Aidez vos clients à moins s’inquiéter et à mieux investir

Le degré d’obsession des investisseurs résulte d’un phénomène appelé l’ancrage : un état psychologique qui provient de l’éducation et des expériences de chacun. Beaucoup d’expériences initiales liées à l’argent sont négatives, ce qui suscite des comportements d’investissement peu souhaitables.

Le facteur d’inquiétude L’inquiétude est un facteur important du processus de prise de décision. On s’imagine que les femmes s’inquiètent plus que les hommes, mais la réalité est que ces derniers s’inquiètent tout autant, souvent sans l’admettre. Les éternels inquiets ont de la difficulté à prendre des décisions : ils sont en déni et restent paralysés. Les gens qui perdent beaucoup d’argent en Bourse ne veulent pas faire face au déclin de leur portefeuille, ce qui les amène à éviter de rencontrer un planificateur financier ou de consulter leurs relevés de compte.

L’ancrage L’ancrage survient lorsqu’un client laisse un simple élément d’information influencer l’ensemble de sa réflexion. Disons que vous magasinez une machine à laver. Si la première que vous voyez coûte 800 $, vous évaluerez les choix suivants en comparaison à ce prix-là. La crise financière de 2008 a créé un ancrage négatif. Si un client se concentre trop sur les événements qui créent des risques de pertes ou sur d’autres mauvaises expériences d’investissement, alors il devient allergique au risque. Cela le rend plus inquiet, ce qui peut l’amener à sous-pondérer ses titres.

L’exemple opposé est celui de la bulle financière des années 1990. Les gens s’ancraient sur des marchés haussiers, devenaient plus fonceurs et répartissaient davantage leurs actifs dans des actions. Puis, il y a la génération Y, devenue adulte durant la décennie perdue des années 2000. Leur ancrage leur enseigne que des rendements de 6 % sont optimistes. Pourtant, ils ont été élevés par des boomers qui ont surtout connu des marchés haussiers au cours de leur vie. Les boomers ont donné beaucoup d’attention à leurs enfants et les ont souvent soutenus financièrement. Pour arrimer leurs attentes à la réalité de la volatilité des marchés, vous devriez faire investir vos clients de la génération Y dans une somme fixe mensuelle, selon une répartition d’actifs prédéterminée, puis leur dire de ne plus y penser. Conseillez-leur de ne pas consulter leurs investissements trop souvent. Cette démarche anti-émotive les aidera à contrôler leurs pulsions de vente.

L’alphabétisme financier réduit l’inquiétude Pour éviter à vos clients de s’inquiéter, essayez d’améliorer leurs connaissances financières. Posez-leur la question : « Quelle était votre relation avec l’argent durant votre enfance? » S’il s’agissait d’une relation positive, ils seront prêts à parler d’argent et consulter un conseiller. Si elle était négative (parce qu’ils sont des enfants du divorce ou qu’un de leurs parents utilisait son argent comme outils de pouvoir), ils auront tendance à résister aux conseils financiers.

Deux types de preneur de décision

1. Classique Il est rationnel, analytique, prend ses décisions à partir de chiffres et de statistiques. Il peut évaluer un titre en fonction de son coefficient bêta.

2. Comportemental Il investit avec ses tripes. Il prend ses décisions à partir de ses expériences et de ses émotions. Il peut évaluer un titre en fonction de la réputation de l’entreprise.

Cet article est tiré de l’édition de mai du magazine Conseiller. Consultez-le en format PDF.