Assurances soins de longue durée : une démarche de vente « émotive »

Dans notre société, la mort et les maladies graves sont parfois encore plus tabou que le sexe. « Ça n’arrive qu’aux autres », et on n’a pas envie d’y penser. Alors comment proposer des assurances SLD quand la discussion semble si peu propice au sujet ?

C’est la question qui a été posée à trois manufacturiers d’assurances SLD réunis en panel le 30 septembre dernier, à l’hôtel Windsor de Montréal : Olivier Giroux de la Financière Sun Life, Lowen Rosenthal de Rosenthal Life Group et Patrica Vigna de Desjardins Sécurité Financière.

Leur réponse unanime : il faut expliquer au client que le plus grand risque d’épuiser son capital une fois à la retraite ne réside pas dans le retour sur investissement, l’excès de dépenses ou l’inflation. Le plus grand risque, c’est la santé – seule variable qu’il est impossible de prévoir et contrôler.

Ensuite, il suffit de laisser parler les expériences de vie personnelle, comme l’ont fait les trois panélistes de façon aussi édifiante que touchante.

Des récits de vie édifiants « Quand une de mes meilleures amies est tombée malade, je me suis sentie obligée de prendre soin d’elle. C’était une femme brillante, et de la voir se détériorer a été très dur. J’ai appris beaucoup », a raconté Patricia Vigna avec émotion, lors de ce panel de clôture du deuxième congrès de la Munich sur l’assurance SLD.

« Après sa mort, j’avais un déficit de 28 000 $, et ça m’a pris un an et demi pour rebâtir mon affaire. L’industrie des assurances ne soutenait pas ce type de besoin à l’époque. C’est pourquoi je savais que j’achèterais une assurance SLD quand elles arriveraient au Canada. Quand je raconte cette histoire, ça m’aide à amorcer la vente. »

« Toutes les femmes dans cette salle auront à donner des soins à quelqu’un à un moment de leur vie, a déclaré Mme Vigna. Assurez-vous que tout le monde dans votre famille comprend ce que ça représente de soutenir l’un d’entre vous financièrement et physiquement pendant 5 ou 6 ans. »

« J’ai rencontré mon ami et futur beau-frère dans un camp de vacances à l’âge de 13 ans, a renchéri Lowen Rosenthal. À l’époque, je pensais que ma famille était aisée, jusqu’à ce que je voie sa maison qui se trouvait dans un quartier riche, tenue par une gouvernante, avec une Eldorado 61 flambant neuve garée devant. »

« Son père a fini par souffrir d’une maladie grave, similaire à celle de Lou Gehrig, pendant 15 ans. Pendant ce temps, sa mère était atteinte de démence. La vie de mon ami et de ma sœur en ont été gâchées pendant des années, et leur héritage ne représentait plus qu’une fraction de la fortune d’antan. »

Moins de chiffres, plus d’empathie « Inutile d’utiliser des statistiques pour vendre l’assurance SLD, a ajouté Olivier Giroux. Tout le monde a une histoire à raconter sur un parent, un oncle ou une tante, un collègue qui a eu une attaque, etc. J’essaye de laisser mes clients parler de leurs propres expériences. »

« Avant, j’étais physiothérapeute. J’ai opté pour mon métier actuel parce que j’y crois beaucoup, et mes clients s’en rendent compte, poursuit M. Giroux. Je ne me vois pas comme un vendeur, mais comme un agent d’information. »

« C’est une vente émotive, on est loin des chiffres, a repris M. Rosenthal. J’ai vu ma mère ne plus savoir qui elle était. Vous avez sûrement vu ces aînés qui regardent la télévision mais ne la voient pas. On connaît tous ces situations ; il suffit d’aborder le sujet avec honnêteté et réalisme. »

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Nicolas Ritoux

Nicolas Ritoux est journaliste indépendant. Il collabore à Conseiller.ca depuis 2009.