• Ce texte est paru dans l’édition de juillet-août 2006 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF.
Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web
.


« Il y a de pires choses dans la vie que la mort. Avez-vous
déjà passé une soirée avec un agent d’assurances?
»

– Woody Allen1

Dans une de mes chroniques précédentes, je me demandais si certains conseillers ne se limitaient pas en ne recherchant que des clients fortunés pour développer leur clientèle. En réponse à cette chronique, j’ai reçu des courriels principalement de courtiers d’assurances qui me soulignaient que, dans bien des cas, leur clientèle était composée de particuliers et de familles de la classe moyenne. Certains ayant même réussi à développer leur bureau avec une clientèle de Monsieur et de Madame Tout-le-Monde. C’est le cas de Yves Charbonneau, de Conseils Financiers Yvanjay Inc.

M. Charbonneau, qui travaillait dans un tout autre domaine, est venu à l’assurance en 1987 par un heureux hasard : la naissance de son enfant lui a fait prendre conscience de son propre besoin d’assurance. C’est à la suite de cette rencontre avec un agent qu’il a réalisé que ce domaine pouvait devenir plus qu’un travail pour lui, mais une profession.

Comme le souligne la boutade de Woody Allen, la réputation des agents d’assurances comme vendeurs de produits perdure. Mais le travail d’un agent va bien au-delà de cette perception. Essentiellement construite à partir de recommandations de clients, la clientèle de M. Charbonneau a crû avec les années, mais ce dernier a toujours maintenu une rigueur dans sa pratique et dans la régularité de ses rencontres. Avec une adjointe qui l’appuie de son bureau de Ville LaSalle, il travaille près de 12 heures par jour, quatre jours par semaine à rencontrer des clients et travaille de chez lui le vendredi. Il a comme objectif de faire deux rencontres le jour et deux en soirée. Étant planificateur financier, il a aussi développé l’aspect des investissements.

JOYEUX ANNIVERSAIRE!

M. Charbonneau me racontait que, durant une période de deux ans, il avait cessé d’expédier à ses clients des cartes d’anniversaire, mais que ceux-ci le remerciaient quand même pour des cartes qu’ils n’avaient jamais reçues! Il a donc repris cette habitude de faire part de ses bons vœux à tous ses clients.

Il emploie aussi une démarche très intéressante qui consiste à prendre en photo les enfants de chaque client qui souscrivent une assurance. Lors d’une rencontre de suivi deux ans plus tard, M. Charbonneau leur montre la photo qu’il avait prise lors du premier rendez-vous.

Autre technique de sollicitation : avant l’accouchement, il écrit aux parents une lettre au nom de l’enfant à naître. Dans cette lettre, l’enfant se présente à sa nouvelle famille. Une seconde lettre vient après la naissance, où l’enfant remercie au nom de Yves les parents pour tout l’amour qu’ils donnent à leur enfant.

Lorsqu’il rencontre de nouveaux clients, son objectif est d’établir un rapport de confiance avec un client potentiel. Le tutoiement est un des éléments qui favorise une communication plus personnelle. M. Charbonneau offre une planification de base et va revoir les contrats d’assurance existants pour ensuite faire des recommandations. Comme une planification financière complète peut demander jusqu’à une semaine de travail, c’est un service qui est facturé séparément.

  • Au minimum, un appel et une ou deux lettres personnalisées par année
  • Lettres écrites avant ou après les relevés de comptes expédiés par les sociétés financières
  • Priorité au suivi et au service à la clientèle en général

En près de 20 ans de pratique, il ne remarque pas vraiment de changements majeurs dans la pratique de son métier. Comme de raison, Internet offre maintenant des possibilités de formation des plus intéressantes et une source de renseignements pour tous, y compris les clients, mais la relation de confiance qui existe entre un client et son conseiller ne se remplace pas par un outil technologique.

Comme nombre de professionnels des assurances, le principal défi des prochaines années pour M. Charbonneau sera de préparer sa relève.

  • Nombre de clients : 750 clients pour 1100 contrats (assurance vie et épargne)
  • Actifs sous gestion : 10 millions de dollars (placements)
  • Clientèle type :Tous
  • Principal outil de marketing : Communication écrite

François Gaboury est directeur marketing pour une importante société de services financiers. Si vous désirez que votre pratique fasse l’objet de son analyse dans cette chronique, vous pouvez communiquer avec lui à francoisgaboury@hotmail.com.

1 Comédien et cinéaste américain 1935-


• Ce texte est paru dans l’édition de juillet-août 2006 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF.
Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web
.