Ce que veulent les femmes…

Tout bon entrepreneur sait bien que la clé du succès, c’est de se mettre à la place de son client et de parvenir à penser comme lui. C’est aussi vrai pour les conseillers, notamment lorsqu’ils doivent conseiller des femmes.

On apprenait cette semaine dans un article du Globe and Mail (en collaboration avec la Banque Royale) que les femmes sont devenues des « cibles mouvantes ». Fini le temps où elles s’asseyaient bien sagement dans leur fauteuil en attendant que d’autres s’occupent de leurs investissements. Alors que le taux de divorce ne cesse d’augmenter et qu’elles entreprennent aujourd’hui des carrières qui leur permettent d’amasser des fonds, les femmes prennent de plus en plus leurs finances en main. Leur objectif : faire en sorte que leurs avoirs tiennent sur le long terme.

« Prendre le contrôle, voilà qui est intelligent, analyse Kelley Keehn, experte en finances personnelles et auteure de The Money Book for Everyone Else. Nous vivons plus longtemps et c’est à nous que revient le plus souvent le rôle d’aidant naturel. Nous aurons besoin de cet argent. »

Les conseillers devraient toujours avoir cela en tête quand vient le temps de conseiller une femme, croit Richa Hingorani, gestionnaire dirigeante, soutien à la planification financière à RBC, à Toronto.

« Les femmes s’occupent plus de leurs finances au jour le jour et elles sont particulièrement préoccupées par le fait de maintenir leur niveau de revenu », affirme-t-elle.

En d’autres termes, les femmes tiennent à rembourser leurs dettes et travaillent à atteindre leurs objectifs à court terme. La planification financière à long terme revient plutôt à leur partenaire de vie.

MANQUE DE CONFIANCE

Un sondage de la RBC dévoilait récemment qu’en matière d’argent, le simple fait d’atteindre les objectifs qu’ils s’étaient fixés était une motivation pour les hommes. Pour les femmes en revanche, ces buts doivent être liés à des événements de la vie. Les conseillers auraient donc tout intérêt à mettre l’accent sur ces moments s’ils veulent être écoutés par leur clientèle féminine.

Lorsqu’un conseiller reçoit un couple, s’il ne parle que d’objectifs financiers, il est assuré de ne pas avoir l’attention des deux partenaires, raconte Mme Hingorani. Dès lors qu’il commence à évoquer leurs priorités dans la vie, l’engagement change. L’intérêt vient alors des deux.

Autre considération à prendre en compte : le peu de confiance que les femmes ont en elles en matière d’investissement. Selon ce même sondage de la RBC, 41 % d’entre elles pensent qu’elles sont de bonnes investisseuses, contre 61 % des hommes. Elles sont aussi plus nombreuses que les hommes à investir dans des produits sécurisés. Seulement 10 % d’entre elles achètent des actions, contre 22 % des hommes.

PLUS AVISÉES

Les femmes sont en revanche plus économes. Elles font plus de recherches sur leurs possibilités d’investissement et sont moins enclines à sauter sur le soi-disant bon coup du siècle. Plusieurs études chiffrées ont en effet démontré que les femmes sont, en moyenne, de meilleures investisseuses parce qu’elles portent une plus grande attention à leur argent, notamment en suivant un plan préétabli et en évitant les trop gros risques. Trop de confiance peut en réalité mener à multiplier les transactions, donc également les frais.

Le manque de confiance des femmes en matière d’investissement fait aussi qu’elles se tournent volontiers vers un conseiller pour lui demander de l’aide. Selon Mme Keehn, il est donc grand temps pour l’industrie de la finance, qui s’est traditionnellement plutôt adressée aux hommes, de trouver les mots justes pour guider les femmes de façon efficace et selon une méthode qui fonctionne pour elles.

« Les femmes aiment discuter, comprendre et se sentir à l’aise, note-t-elle. Maintenant qu’elles ont fait le premier pas et qu’elles ont décidé de prendre leur argent en main, l’industrie doit tenir compte du fait qu’il y a un style propre à la clientèle féminine. »

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