Combien vous coûte vraiment la conformité?

Les coûts engendrés par le respect des règles de conformité représenteraient entre 30 $ et 35 $ par client pour un conseiller indépendant, estime Michel Mailloux, formateur en déontologie auprès des conseillers.

Le refrain est connu : la conformité coûte cher aux conseillers indépendants et aux petits cabinets… Cependant, lorsque Conseiller a demandé à plusieurs représentants d’estimer leurs dépenses dans ce domaine, aucun n’avait un montant précis à donner. Et pour cause : il n’est vraiment pas facile de les cerner.

« J’ai entrepris une étude à ce sujet parce qu’on entend souvent dire que la conformité coûte cher… mais ce n’est pas mon impression », précise d’emblée Michel Mailloux, à contre-courant du sentiment dominant.

ESTIMATION PRÉLIMINAIRE

Ce coût d’une trentaine de dollars par client est un résultat préliminaire de l’étude menée par le formateur. Celui-ci a choisi de calculer un montant moyen par client, en prenant l’hypothèse d’un portefeuille de 1200 à 1600 clients par conseiller. « Ce qui est beaucoup trop, souligne immédiatement M. Mailloux. Mais c’est ce qu’on voit. Les conseillers ne peuvent pas faire autrement. »

Ce coût moyen par client serait donc bien plus élevé pour tous les conseillers qui disposent de moins de 1600 clients, puisque les dépenses fixes ne peuvent plus être amorties sur une aussi grande base.

CE QUI COÛTE CHER : LE TEMPS

Un intérêt de l’étude de M. Mailloux est de mettre en avant les dépenses les plus importantes pour se mettre en conformité avec la réglementation. En effet, si on pense souvent d’abord aux frais liés aux permis et cotisations de toutes sortes, il est intéressant de voir que la principale dépense reliée à la conformité est d’abord celle des salaires versés aux adjoints et le temps passé par les conseillers.

En effet, pour calculer le coût moyen de la conformité par client, Michel Mailloux intègre les dépenses suivantes :

– Permis de pratique et divers droits à renouveler chaque année (327 $ de cotisation à la CSF, 89 $ pour le maintien d’inscription, 89 $ pour la certification, 160 $ de cotisation au Fonds d’indemnisation des services financiers),

– Assurance en responsabilité civile (au moins 600 $ par an),

– Formations obligatoires, dont certaines peuvent être obtenues gratuitement,

– Logiciels (CRM par exemple), dont le coût peut être très variable,

– Évaluations requises par les autorités, soit une vérification aux deux ans pour le Centre d’analyse des opérations et déclarations financières du Canada (Canafe), et une vérification aux quatre ans pour l’Autorité des marchés financiers (15 000 à 20 000 $ pour un cabinet comme Planifax).

Mais la dépense la plus importante établie par Michel Mailloux correspond au temps passé par le conseiller et son adjoint à vérifier la présence des documents au dossier des clients (20 minutes par dossier), et à entrer les données requises pour dresser l’analyse de leurs besoins financiers (15 minutes par client) ou dresser un profil d’investisseur (25 minutes par dossier).

Pour chaque client, un adjoint payé au salaire horaire de 18 $ passera donc au moins 35 minutes (20 + 15) à vérifier les documents et entrer les données pour l’ABF, ce qui nous donne 10,50 $ par client.

5 à 10 % DES REVENUS D’UN CABINET

Pour un cabinet en assurance de personnes, « les coûts d’administration représentent 20 % de ses revenus », estime pour sa part Daniel Guillemette, président du cabinet Diversico, en précisant qu’il prend en compte l’ensemble des coûts administratifs, plus larges que les seuls coûts de conformité. Depuis 1996, M. Guillemette a acheté pas moins de 26 cabinets. Et c’est ce pourcentage que l’homme d’affaires a observé pour ces différentes acquisitions.

La proportion peut cependant grimper au-dessus de 20 % « si l’entreprise est petite et jeune », précise Daniel Guillemette, puisqu’il existe des montants minimaux dans certains domaines. Et un petit cabinet ne peut pas amortir ces frais sur une clientèle importante.

Par exemple, le tarif d’adhésion à la Chambre de la sécurité financière est le même (327 $ en 2015), quel que soit le niveau de revenus du conseiller, illustre M. Guillemette. De la même manière, il existe des montants minimaux pour les primes d’assurance en responsabilité civile, que le président de Diversico estime autour de 600 $ annuellement.

Pour sa part, Michel Mailloux évalue les coûts directement reliés à la conformité en moyenne entre 5 et 10 % des revenus d’un cabinet, « mais 10 % est un grand maximum », précise M. Mailloux. Ce chiffre peut-il être cohérent avec celui donné par M. Guillemette, qui inclut tous les coûts administratifs d’un cabinet? Ce dernier pense que oui. Daniel Bissonnette, ex-chef de la conformité du cabinet Planifax, rejoint également Michel Mailloux sur le pourcentage de 5 % pour un cabinet de valeurs mobilières.

Dans le cas de Planifax, Daniel Bissonnette a indiqué à Conseiller.ca passer au moins 75 % de son temps sur des tâches relatives à la conformité. Il ne restait donc à M. Bissonnette que 25 % de son temps à consacrer à ses 290 clients sur les 2 000 que compte le cabinet. Celui-ci confie d’ailleurs que la charge de travail nécessaire à adapter la conformité aux évolutions réglementaires a pesé sur sa décision de céder son cabinet. « Rendre notre système conforme à MRCC2 représentait des investissements importants », précise-t-il.

LA CONFORMITÉ QUI… RAPPORTE

Mais il ne faut pas oublier les revenus qui sont occasionnés par le respect des règles de conformité, relève Gino Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. « Bien connaître son client, c’est payant, lance-t-il. Il y a un retour sur investissement à bien faire une analyse de besoins financiers et un profil d’investisseur. On découvre que le client a de l’argent ailleurs, qu’il manque de protections… Cela revient à vendre davantage d’assurance et à amasser davantage d’actifs. »

Bref, évaluer les coûts – et les gains pourquoi pas – de la conformité n’est pas une mince affaire. Une mission que Michel Mailloux tente de mener à bien. À suivre.

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