Adapter vos conseils selon l’âge de vos clients

Cette semaine a eu lieu la conférence annuelle d’Advocis, durant laquelle s’est tenu un débat sur la meilleure manière de conseiller des clients de différentes générations. Advisor’s Edge a rapporté les détails de cette conférence dans un récent article.

Avant de fournir des conseils financiers personnalisés, un conseiller doit d’abord connaître les particularités de la génération à laquelle appartient son client.

Connaître ces particularités vous permettra de cibler les besoins du moment de vos clients. Par exemple, les plus jeunes font face à des défis spécifiques à leur génération : travail à temps partiel, exigences d’embauches plus strictes, coût de leur éducation et la dette qui l’accompagne, ainsi que prix d’habitation plus élevés. Pour cette raison, « les conseillers doivent être plus créatifs », affirme Shannon Lee Simmons, fondatrice de la New School of Finance.

ADAPTER SA STRATÉGIE

Elle recommande aux conseillers de laisser tomber les « argumentaires de vente », et de trouver la stratégie qui marche avec chaque client. Les Y, par exemple, veulent avoir un conseiller, mais un qui peut comprendre ce qu’ils sont en train de vivre.

L’importance d’acquérir un logement est différente pour les jeunes adultes. « L’immobilier a encore beaucoup la faveur, davantage que d’investir dans les marchés boursiers, note la planificatrice. Mais louer un logement tout en cotisant au CELI et au REER peut être une meilleure stratégie pour certains clients. »

Kevin Wark, gestionnaire à Integrated Estate Solutions, confie approcher les jeunes clients à travers leurs parents. Ces derniers souhaitent de plus en plus soutenir leurs enfants maintenant plutôt qu’en leur léguant leurs avoirs plus tard.

TRAITER DIFFÉREMMENT AVEC LES AÎNÉS

Lorsqu’il s’agit de clients plus âgés, une bonne planification des rendez-vous est de mise. Rick Hancox, président directeur général de Financial and consumer services commission du New Brunswick, explique que les aînés accordent beaucoup d’importance au moment où la rencontre avec le conseiller a lieu. Ce dernier doit faire très attention à ne pas proposer un rendez-vous qui entre en conflit avec l’emploi du temps du client.

Mme Simmons ajoute qu’il est important de s’assurer, très tôt, que les clients plus avancés dans la vie aient des testaments et des procurations pour des proches, en cas d’incapacité future. Les conseillers étant souvent réticents à parler de ce sujet par peur d’insulter le client, la meilleure façon de l’aborder est de décrire un comportement potentiellement inquiétant que l’on a observé chez lui, et lui demander si tout va bien.

Un autre sujet de discussion est d’identifier des signes d’abus financiers, tels que des retraits suspects dans des comptes ou des polices d’assurance, une influence de partie tierce, ou un changement d’adresse postale.

« Pour confirmer un tel abus, un conseiller peut rencontrer le client seul et poser des questions ouvertes à propos de ce qui se passe dans sa vie, et l’utilisation prévue des fonds retirés », explique M. Wark.

Le régulateur du Nouveau Brunswick a offert quelques questions qui pourraient aider les conseillers à débuter la conversation avec les clients. Les voici.