juliatim / 123RF

Aux États-Unis comme au Canada, la mode du côté des clients est à la chasse aux frais. Pour les conseillers, cela pose un réel défi, rappelle Craig Hawley, de FinancialPlanning.

Un récent sondage de Nationwide réalisé auprès de plus de 1 700 conseillers démontre qu’une vaste majorité d’entre eux se font du souci au sujet de l’impact que la pression à la baisse sur les frais aura sur leurs affaires au cours des douze prochains mois.

Les plus petits cabinets et les conseillers indépendants s’inquiètent de la possibilité de voir les plus grandes firmes casser les prix, puisqu’elles bénéficient d’économies d’échelle. La situation est favorable à une consolidation, car les firmes tentent justement de grossir pour maximiser cet avantage.

PRESSION TECHNOLOGIQUE

La technologie est au cœur de cette compression des frais, notamment parce qu’elle tend à éliminer les intermédiaires dans les services financiers. Elle réduit largement les coûts pour les transactions boursières en ligne, la vigie des marchés, les transferts bancaires et les paiements de gré à gré.

La gestion de l’actif elle-même continue d’être de plus en plus réduite au statut de commodité avec l’arrivée des conseillers-robots. Un nombre toujours plus grand d’investisseurs, mais aussi de conseillers, se fient à ces nouveaux outils. De fait, A.T. Kerney estime qu’en 2017, les conseillers-robots géraient environ 30 milliards de dollars américains (38,8 G$ CA) et que ce montant dépassera 2 000 milliards de dollars américains (2 589,6 G$ CA) en 2020.

METTRE LA TECHNOLOGIE DE SON CÔTÉ

Mais la technologie représente aussi une opportunité pour les conseillers, croit l’auteur. Ceux qui touchent plus de 500 000 dollars américains par année en revenus (647 000 $CA) ou gèrent individuellement plus de 250 millions de dollars américains d’actif (324 M$ CA), investissent plus dans les technologies que le conseiller moyen. Ils l’utilisent pour raffiner leur pratique, améliorer leurs méthodes d’investissement et de conseil et donc servir les clients plus efficacement dans tous les aspects de la relation.

Selon Craig Hawley, la technologie leur permettrait notamment d’améliorer leur gestion du risque, de personnaliser davantage leurs solutions en fonction des besoins de leurs clients, de consolider des données éparpillées entre plusieurs comptes et d’offrir une approche plus holistique, le tout sans avoir recours à des employés supplémentaires.

CRÉER DE LA VALEUR

Augmenter l’efficacité et la personnalisation des services permet en retour de mieux justifier les niveaux de frais auprès des clients, en augmentant la valeur qu’on leur apporte. Il faut leur démontrer cette valeur, par exemple en les conseillant bien lorsque le marché est volatile, en les aidant à gérer leurs émotions dans les moments plus difficiles et surtout en les aidant à respecter leur stratégie à long terme.

La clé pour attirer et retenir des clients est d’offrir des solutions personnalisées, combinées à une planification financière globale et le respect des intérêts des clients. Au cœur de cette offre, on retrouve la confiance. La qualité de la communication et la relation entre le conseiller et son client demeurent très importantes, même en cette ère numérique. Il ne s’agit donc pas d’éloigner son client avec des outils technologiques, mais d’atteindre un équilibre entre la flexibilité et l’efficacité qu’ils permettent d’atteindre, et de préserver une relation personnelle solide.