Comment créer l’événement

Les occasions de voir les clients en dehors du bureau sont aussi une manière d’augmenter l’efficacité des rencontres… au bureau. Et de rejoindre de nouveaux clients.

Faire les choses en grand

Chaque année, durant une semaine, les conseillers de la firme Pembroke organisent dans plusieurs villes canadiennes, dont Montréal et Québec, un séminaire spécial pour leurs clients. Ces derniers sont invités dans un hôtel prestigieux pour deux heures de présentations, suivies d’un lunch-conférence avec le président de la firme et des gestionnaires de portefeuilles.

Au programme de cette année figurait une séance d’une heure sur les stratégies de répartition d’actifs. C’est l’occasion de répondre aux questions, tout en faisant référence au contexte actuel des marchés. « Pendant ces séances, nous essayons de parler de notions de base qui pourraient susciter des questions et des réflexions. Par la suite, cela nous permet d’obtenir de nouvelles rencontres avec nos clients et d’approfondir certains points », dit David Ferrante, vice-président et directeur de succursale de Gestion privée de placement Pembroke. Établie à Montréal et à Toronto, la firme dessert une clientèle fortunée, dite à « valeur nette élevée ».

« Cet événement constitue une part importante de notre budget annuel de marketing. Nous ne sommes pas une firme qui dépense inutilement dans le marketing. Mais quand c’est centré vers le client, nous y mettons les moyens, c’est normal », souligne M. Ferrante.

Ce rassemblement est aussi l’occasion de convier quelques clients potentiels qui ont déjà été ciblés. « Tout dépend de l’étape où l’on en est dans le cycle de prospection. On trouve que c’est un outil intéressant pour que les clients potentiels puissent rencontrer des clients existants. Ils peuvent avoir un bon aperçu de l’approche de la firme, qui se veut assez conviviale par rapport aux institutions financières de grande taille », conclut M. Ferrante.

La stratégie 1+1

Assister à un bon spectacle en compagnie de clients ne permet pas d’augmenter leurs connaissances financières sur le moment, mais c’est une manière de renforcer le lien à long terme. « L’événementiel est primordial dans notre stratégie marketing », affirme Martin Caron, directeur général du marketing pour le Québec au Groupe Investors. La compagnie mise notamment sur le « marketing 1+1 », qui consiste à inviter un client actuel, en lui proposant de venir accompagné d’un ami ou d’un collègue au profil similaire.

Le « marketing 1+1 » est-il une tactique qui fonctionne bien ? « Oui, tout est dans la qualité des événements que l’on met en place », répond M. Caron. La compagnie déploie donc des efforts et investissements significatifs pour organiser des activités privées, pour lesquelles les conseillers ont accès à des billets qu’ils peuvent offrir à leurs clients.

Dans l’optique du Groupe Investors, le conseiller doit devenir le point de référence pour tout besoin financier qui peut survenir dans la vie des investisseurs. Partager un moment agréable ensemble permet de nouer la relation. « Les événements permettent aux conseillers de se présenter comme individus, et de faire connaître la compagnie. Par la suite, d’autres rencontres sont prévues. Ultimement, ceux qui ne le sont pas déjà deviennent clients et la clientèle actuelle réalise qu’elle a des besoins additionnels à combler, ce qui génère de nouvelles transactions », explique M. Caron.

À titre d’exemple, le Groupe Investors commandite la tournée 2013-2014 de l’humoriste Rachid Badouri au Québec. Dans le cadre de cette entente, la firme a négocié des spectacles privés pour son réseau dans différentes villes. Les dates suivent habituellement de près celles de la tournée du populaire humoriste.

L’attribution des billets pour ces soirées ne se fait pas selon l’ancienneté. « Mon rôle est vraiment d’essayer de rendre ces outils-là le plus accessibles possible à l’ensemble de nos conseillers. Un nouveau conseiller ne sera pas pénalisé, pas plus qu’un conseiller expérimenté ne sera favorisé », précise M. Caron.

Organiser son propre séminaire

Pour intéresser de nouveaux clients, et pour accroître les connaissances financières des clients actuels, des conseillers choisissent d’organiser leur propre séminaire. Cependant, les gens étant occupés, il peut s’avérer difficile de réunir de 15 à 30 personnes à un moment précis.

Dans ce cas, c’est au conseiller d’assumer les coûts de location d’une salle, souvent dans un hôtel, et du matériel de présentation, comme le projecteur et l’écran. Pour le contenu des présentations, les professionnels membres d’un réseau bénéficient d’un support. « Du matériel est mis à leur disposition sur un site intranet. Il est préparé par notre équipe de fiscalistes et d’avocats, et ensuite mis en forme par le service du marketing », explique Martin Caron, du Groupe Investors.

Les thèmes des présentations peuvent être adaptés à la période de l’année. À la rentrée des classes, on peut choisir de présenter les avantages du REEE. Pour la période des impôts, on s’intéresse plus aux différentes stratégies de réduction de la facture fiscale.

Dans le passé, le conseiller Fabien Major a organisé des séminaires d’information, mais il a délaissé la formule il y a plus de cinq ans. « Je n’y trouve pas mon compte. Je travaille mieux au cas par cas », dit celui qui est associé principal de Major Gestion Privée.

« Dans les réunions, je me suis aperçu que tous les gens aimeraient exposer leur cas personnel, ils sont hésitants. De notre côté, on est hésitant aussi à transmettre des renseignements sur leur cas particulier devant le reste de la salle. Alors, tout le monde reste un peu sur sa faim », souligne M. Major.

Bref, à chacun de trouver sa zone de confort dans ce genre d’exercice.

Ce texte est paru dans l’édition d’avril 2014 de Conseiller. Cliquez ici pour consulter l’ensemble du numéro.