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La manière dont les conseillers en services financiers effectuent leur travail doit s’adapter à la nouvelle réalité et aux nouveaux besoins de la clientèle. Dans un article,  Think Advisor propose l’analyse de deux tendances fortes qui guideront les professionnels même après la fin de la pandémie de coronavirus.

PENSER LOCAL

Comme premier postulat, Think Advisor avance que le travail du conseiller financier se fait essentiellement dans un environnement de proximité. Ainsi, la plupart des clients d’un conseiller sont susceptibles de demeurer à un jet de pierre en voiture. Cela se reflète dans le développement d’affaires de certains professionnels lorsque ceux-ci sont actifs dans des événements de réseautage, des conférences et des réseaux de référencement majoritairement locaux, donc à portée de main.

Ainsi, si certains cabinets ont réussi à prodiguer leurs conseils et gérer leurs portefeuilles à distance, la plupart des conseillers ont opté pour cette formule éprouvée qui consiste à développer les relations locales. Comme le rapporte Think Advisor, le secteur du conseil financier est parfois lent à s’adapter aux changements technologiques, mais la réalité apporte une nouvelle façon de faire.

Ainsi, nous avons eu droit au cours des derniers mois à une véritable transformation numérique qui aurait normalement pris deux ans, selon le PDG de Microsoft Satya Nadella.

Le confinement massif et la distanciation sociale ont frappé le conseiller là où ça fait mal : dans sa capacité à élargir sa clientèle via les rencontres en personne. Heureusement, la plupart des cabinets ont réussi à se transformer de manière à pouvoir offrir adéquatement leurs services à distance. Ainsi, aux États-Unis, 80 % des conseillers sondés indiquent être optimistes quant à la qualité de leur travail en ligne pour faire face à la pandémie.

Peu importe la région, nombre de personnes refusent encore de sortir de la maison pour des activités jugées non essentielles, et il est fort probable que bon nombre d’investisseurs aient pris goût au conseil financier à distance. Ce qui nous amène à la seconde tendance : le virtuel.

CHERCHER EN LIGNE

Le coronavirus a « forcé » la main de plusieurs investisseurs. Ceux qui bénéficiaient déjà de conseils prodigués par un professionnel s’y sont rapidement référés.

Les autres se sont naturellement tournés vers les moteurs de recherche, non seulement pour y trouver des conseils financiers – à leurs propres risques – mais également pour y trouver un conseiller.

Une fois la pandémie terminée, évidemment la prospection en personne reprendra, mais peut-être pas aussi intensément qu’avant ni de la même manière. Il est probable que cette façon de faire autrefois éprouvée n’obtienne pas les résultats pré-COVID. Surtout que les nouveaux investisseurs sont souvent issus d’une génération bien branchée qui exigera d’être desservie avec les outils technologiques appropriés.

Il est donc primordial pour les conseillers de s’assurer d’utiliser ces nouveaux outils de la manière la plus efficiente possible pour prospecter, conseiller et conserver leur clientèle, car le conseil virtuel est définitivement là pour rester et sera l’un des « héritages » laissés par la pandémie en 2020.

Votre cabinet est-il prêt? Avez-vous fait cette réflexion de l’après-COVID?