Comment séduire vos clients âgés

Il est difficile, rappelle Dan Richards, président de la firme de communication financière Strategic Imperatives, de travailler avec des clients âgés. C’est pourquoi il faut être en mesure de bien comprendre la façon de penser de cette clientèle vieillissante.

Alors qu’ils vieillissent, les gens ont tendance à devenir moins tolérants au risque, à moins aimer le changement, à être moins aventureux et moins enclins à sortir de leur zone de confort. En vieillissant, on a plutôt tendance à vouloir rester à la maison.

C’est aussi vrai en ce qui concerne les investissements et les portefeuilles des clients vieillissants. Et pour avoir du succès avec cette clientèle grandissante, il faut comprendre quelques différences subtiles.

Dan Richards a donc demandé à des conseillers qui ont connu du succès avec cette clientèle de partager leurs stratégies.

Demander au client de venir vous voir? Non, il faut aller vers lui Robert est un conseiller dont le bureau est situé au centre-ville. La majorité des clients ont plus de 65 ans.

« La plupart des mes clients âgés ne veulent pas se déplacer jusqu’au centre-ville, explique Robert. Ils ne veulent pas conduire dans les embouteillages, tourner en rond pendant des heures pour trouver une place de stationnement, etc. C’est pourquoi j’ai arrêté de les inviter aux événements que j’organise au centre-ville. »

Robert a donc décidé d’organiser un événement destiné uniquement à ses clients les plus âgés, à l’extérieur du centre-ville. « Je suis allé vers eux. Cela fait deux ans que j’organise cet événement dans un club privé, au mois d’octobre, avant que mes clients ne quittent vers le sud. Et, au lieu de tenir cet événement le soir, j’invite mes clients le dimanche, pour le brunch, ce qu’apprécient beaucoup mes clients âgés. Il n’y a pas d’embouteillage et beaucoup de places de stationnement. »

Et tant qu’à plaire à ses clients âgés, Robert a décidé de profiter de l’occasion pour faire un peu de prospection. « Mes clients peuvent venir accompagnés de leurs enfants et de leurs petits enfants. »

Patricia a quant à elle encore plus de clients âgés de plus de 65 ans que Robert. Elle aussi travaille au centre-ville et et elle a fait les changements qui s’imposent. « Tous les mercredis, je vais rencontrer mes clients dans un des bureaux de ma firme situés en banlieue. De cette manière, aucun de mes clients n’a à se rendre jusqu’au centre-ville pour venir aux rencontres. Si c’est nécessaire, je me déplace même chez eux, ou j’organise des rendez-vous devant un café ou un repas le midi. »

En ce qui concerne les événements, Patricia a eu une très bonne idée récemment. « J’ai su qu’il y aurait plusieurs présentations, en ville, de photographes du National Geographic. Je savais que ce genre d’événement ne plairait pas à ma clientèle plus jeune, mais que ça serait assez populaire chez mes clients de plus de 60 ans. De plus, les billets les plus chers étaient 50 $, donc ce n’était pas un trop gros investissement. J’ai donc invité mes meilleurs clients à cet événement en leur demandant de venir me rejoindre avant à mon bureau, où j’avais commandé un souper à un traiteur. J’ai aussi fourni des bons de taxi, afin que mes clients puissent venir facilement et gratuitement au centre-ville. »

L’événement organisé par Patricia fut un réel succès. « Cette soirée m’a coûté environ 100 $ par client. J’ai reçu beaucoup de remerciements, et mes clients attendent impatiemment le prochain événement du genre. J’ai compris que pour faire venir mes clients âgés au centre-ville, il fallait que ce soit pour quelque chose de spécial. »

Ces deux conseillers ont compris que les clients âgés voulaient et ont adapté leur pratique en conséquence. Et c’est ce qui explique leur succès.