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La grande majorité des conseillers parviennent à garder le plan de match qu’ils s’étaient fixé avec leurs clients, malgré les troubles engendrés sur les marchés financiers par la crise de la COVID-19.

Trois représentants sur quatre (74 %) n’ont procédé à aucun ajustement dans les portefeuilles ou les produits offerts à leurs clients. C’est ce qui ressort d’un mini-sondage en ligne mené par Conseiller.ca auprès de 69 professionnels québécois des services financiers.

BONNE NOUVELLE

« Ce résultat est une bonne nouvelle, s’exclame Amine Chbani, planificateur financier à FinEduc Performance. Cela signifie que les explications du conseiller ont convaincu les clients de garder le cap même en situation de crise. » Les clients ont compris leurs investissements et ils sont prêts à accepter les baisses des marchés, poursuit-il.

Le deuxième enseignement de ce sondage est que lorsque les conseillers ont ajusté les portefeuilles de leurs clients, ils ont eu tendance à les exposer davantage aux marchés canadien (35 %) ou américain (28 %), voire à augmenter les liquidités (21 %). « Si on augmente la pondération vers les marchés du Canada et des États-Unis, est-ce que cela signifie que les clients ont augmenté leur niveau de risque? », s’interroge Amine Chbani.

LE RISQUE OU L’OBJECTIF?

Ce changement dans la tolérance au risque interviendrait durant une crise dont on ne connaît ni l’intensité ni l’issue. « Il y a des occasions à saisir, mais ultimement le client veut atteindre son objectif… Le conseiller doit lui expliquer l’impact de la variation du risque », soutient M. Chbani.

Le problème n’est pas tant de saisir les occasions que de respecter son profil d’investisseur. « C’est très bien d’investir quand les marchés sont bas, mais on doit se demander quelle répercussion cela a sur les objectifs du client », précise-t-il, en soulignant que le conseiller est tenu de prévenir son client si les ajustements demandés ne correspondent pas à son profil d’investisseur.

Si le client tient fermement à passer un ordre sollicité, le représentant devrait lui faire signer un document le déchargeant de toute responsabilité. « Il pourrait même proposer au client d’investir lui-même directement dans un compte de courtage, car la responsabilité du conseiller est présente si l’argent investi fait partie du portefeuille qu’il gère », détaille Amine Chbani. 

Le sondage montre également que la vidéoconférence est devenue un moyen courant de communiquer avec la clientèle. Le côté visuel des vidéoconférences a quelque chose de rassurant, observe Amine Chbani. Mais comme pour toute communication verbale, il est essentiel d’inscrire une note au dossier du client sur le contenu de la conversation, afin d’en garder un écrit.