Conseiller les épargnantes au temps de la pandémie

Par Nicolas Ritoux | 23 novembre 2020 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
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Femme stressée, devant son ordinateur portable.
Photo : mapodile / iStock

Bon nombre de femmes ont intérêt à revoir leur planification avec leur conseiller, croit Carissa Lucreziano, vice-présidente, planification financière et conseil à la CIBC.

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L’indice 2020 du stress financier, publié cet été par FP Canada, fait état d’un impact disproportionné de la pandémie sur la santé mentale des femmes face à l’argent. Elles sont plus nombreuses à travailler dans les domaines de l’éducation, la garde d’enfants, la vente au détail et les restaurants, qui ont tous été durement touchés. Résultat : plus de la moitié (55 %) des répondantes disent perdre le sommeil en raison d’inquiétudes financières, contre 46 % des hommes. Elles sont aussi plus nombreuses à regretter de ne pas avoir épargné davantage et à partir de plus tôt.

« Celles qui font appel à un conseiller risquent moins d’avoir ce type de regret. Nous pouvons avoir un vrai impact sur leur vie », affirme Carissa Lucreziano. Elle recommande d’expliquer d’emblée aux nouvelles clientes l’importance de mettre de l’argent de côté dès un jeune âge, en s’appuyant abondamment sur des données, des diagrammes et autres illustrations. Il faut aussi leur faire parler de leurs rêves, priorités et craintes pour apprendre à les connaître.

« La magie opère chaque fois que les clientes comprennent tous les bénéfices de la planification et son impact sur l’atteinte de leurs objectifs. À celles qui regrettent de n’avoir pas épargné davantage, la clé est de leur démontrer l’effet de contributions régulières au fil du temps, et de leur faire comprendre comment tout est interconnecté. En mettant plus d’argent de côté, on peut rapprocher l’horizon de placement ; si on épargne moins, l’horizon recule. Au bout du compte, c’est aux clientes de décider pendant combien de temps elles souhaitent épargner. Il faut juste leur montrer toutes les options pour les aider à prendre la bonne décision », explique Carissa Lucreziano.

La pandémie n’est pas terminée, reconnait-elle, et beaucoup d’emplois du secteur tertiaire sont encore affectés. C’est le moment de proposer aux clientes une révision de leur planification.

« Si des sources de revenu ont disparu, ou si des dépenses comme celles liées aux enfants ont soudainement augmenté, nous pouvons les aider à ajuster leurs plans à la nouvelle situation. Il ne faut pas oublier les programmes gouvernementaux qui pourraient leur être disponibles, ainsi que certaines mesures prises par les institutions financières », dit Carissa Lucreziano.

« De leur point de vue, il est essentiel que la planification paraisse concrète. Elles doivent comprendre à quel point leur avoir net sera bonifié par le remboursement de leur pret hypothécaire, pourquoi il est important de bâtir un fonds d’urgence, ou encore, comment elles peuvent épargner en vue de la retraite ou d’un achat important », illustre l’experte.

« Il est aussi important d’évoquer des scénarios catastrophes, comme la perte d’un revenu, et les choix qui s’offriraient à elles pour y remédier. De cette façon, les clientes seront préparées dans l’éventualité où un tel scénario devrait se produire. Cela les motivera aussi à conserver un fonds d’urgence », poursuit Mme Lucreziano. Enfin, elle rappelle que la relation cliente-conseiller est une affaire de longue durée qui se bâtit au fil du temps.

« Assurez-vous de prendre régulièrement rendez-vous pour vous enquérir de la situation de vos clientes. Non seulement cela démontre votre attention, mais c’est aussi l’occasion de corriger des imperfections dans la planification. Surtout, restez engagés auprès d’elles lors des événements de vie qui pourraient influencer leur planification, que ce soit de façon positive ou négative. »

Ce texte fait partie du programme Gestionnaires en direct, de la CIBC. Il a été rédigé sans apport du commanditaire.

Nicholas Ritoux

Nicolas Ritoux

Nicolas Ritoux est journaliste indépendant. Il collabore à Conseiller.ca depuis 2009.