Convaincre un client du besoin d’assurance

Une planification financière complète est plus que jamais nécessaire. Les marchés mondiaux sont encore instables et de nombreux pays doivent composer avec une population qui vieillit rapidement. En Amérique du Nord, le nombre de retraités, déjà considérable, augmente de jour en jour. La planification de retraite est donc cruciale, autant pour ceux qui approchent de l’âge de 65 ans que pour les clients beaucoup plus jeunes.

UN PARACHUTE POUR LA VIE  Que votre client soit à l’aube de la retraite et au fait des implications de la vieillesse, ou à l’aube de sa carrière avec le souci d’épargner pour l’avenir, l’assurance vie est un des piliers de sa planification. De plus en plus, les gens prennent conscience des avantages de l’assurance vie et la perçoivent davantage comme une nécessité qu’un luxe.

Pour exploiter au maximum le potentiel de ce produit, le client doit souscrire une assurance pour lui et sa famille quand ils sont tous en bonne santé. Pour l’aider à comprendre ce principe, présentez-lui cette simple comparaison : c’est avant de sauter de l’avion qu’il faut mettre son parachute.

Il en va de même pour l’assurance vie : quand les ennuis de santé commencent, il est trop tard pour se protéger. Il n’est certes pas impossible d’obtenir une couverture après un problème de santé grave, mais les options sont moindres et l’assuré ne sera sans doute plus admissible à toutes les caractéristiques du produit. Par ailleurs, le coût de l’assurance augmente en fonction de l’âge du client et son état de santé, ce qui réduit ses chances d’obtenir une couverture adéquate à un prix abordable. De plus, l’assurabilité elle-même devient problématique au fur et à mesure que l’âge avance.

SOINS LONGUE DURÉE POUR UNE PLANIFICATION À LONG TERME Bien que l’utilité de l’assurance vie soit relativement bien établie, les consommateurs n’accordent pas la même importance à l’assurance médicale. Pour faire valoir la nécessité de souscrire une assurance pour les maladies graves ou les soins de longue durée, vous pouvez utiliser les mêmes arguments qui justifient de prendre une assurance vie.

La prévoyance est le mot d’ordre, car seules les personnes en bonne santé peuvent prétendre à la meilleure protection. Beaucoup de jeunes négligent la planification de retraite, pensant avoir toute la vie pour le faire. Ils imaginent encore moins se trouver dans l’incapacité de travailler à cause d’une maladie débilitante.

Il est d’ailleurs difficile pour quiconque d’accepter la possibilité de perdre son autonomie et d’avoir besoin de soins quotidiens dont le coût risque d’engloutir rapidement les économies de toute une vie. Grâce à ces deux produits, le client augmente ses chances d’avoir le revenu qu’il souhaite tout au long de sa retraite et de pouvoir assumer des soins médicaux, et il limite les lourdes conséquences financières que ses ennuis de santé pourraient avoir sur ses proches.

Faute d’une planification prévoyante et d’une couverture adéquate, le client met sa situation financière en péril. Étant donné que les risques médicaux et les coûts d’assurance augmentent avec l’âge, plus le client est jeune, meilleures sont ses chances d’avoir un programme complet à prix abordable.

PROTECTION DES PLACEMENTS Outre les produits d’assurance, le portefeuille du client devrait intégrer des placements assurés. Il est déplorable que des conseillers hésitent à recommander des fonds distincts ou des rentes à capitalisation à cause des frais supplémentaires qui s’y rattachent. Il est vrai que ces produits impliquent des frais de service supérieurs, mais il demeure que le client acquiert une protection non négligeable qui préserve une partie de son portefeuille.

En principe, le marché boursier offre la possibilité de faire fructifier des placements, mais avec la tourmente des dernières années, la performance du marché ne répond pas aux attentes des investisseurs. Il ne suffit pas de chercher les meilleurs rendements et les meilleurs intérêts. Il est également important de préserver le patrimoine et les placements assurés confèrent une protection contre les fluctuations du marché.

Les clients estiment parfois souscrire trop d’assurances, surtout si l’économie est au ralenti et qu’ils cherchent à réduire leurs dépenses. En outre, comme c’est rarement dans l’immédiat que l’on bénéficie du plein potentiel d’une assurance, les clients ont souvent l’impression qu’ils pourraient s’en passer. Pour les aider à bien saisir l’impératif de l’assurance, rappelez-leur que la santé n’est jamais acquise, que l’économie est fragile, et les deux risquent de se détériorer à tout moment.

Personne ne pouvait prévoir la dégringolade actuelle des marchés mondiaux. Demandez donc à votre client existant ou potentiel s’il peut prédire quelle sera la conjoncture lorsqu’il prendra sa retraite… mieux vaut prévenir n’est-ce pas?

Paula MacMillan, BA, est conseillère à Winnipeg depuis dix ans. Au cours de sa carrière, elle a souvent participé, en tant que conférencière invitée, à des rencontres régionales du Million Dollar Round Table, dont elle a fait partie pendant six ans, et d’Advocis.