De connaissances à clients

Plusieurs conseillers se demandent comment approcher les connaissances avec lesquelles ils ont été heureux d’échanger dans un événement – et s’ils devraient les recontacter par téléphoner ou par courriel.

À ceux-là, Dan Richards, président de la firme de communication financière Client Insights, dit d’abord bravo d’avoir saisi cette occasion. En effet, passer des bâtons rompus à une conversation axée sur les affaires, que ce soit en personne ou virtuellement, est toujours délicat : il faut éviter d’être intrusif, ne pas rendre l’autre mal à l’aise, être naturel.

En plus de l’inconfort de la situation si l’abordé rejette votre demande, il existe aussi un risque lié à la réputation, explique Dan Richards. Personne ne veut être considéré comme celui qui cherche à convertir chaque être humain en client. C’est pourquoi la meilleure manière d’approcher une connaissance, selon lui, est une méthode que les universitaires désignent par «signal».

Prenons une intersection où se trouvent à chaque coin une station d’essence, illustre Dan Richards. L’une d’elles augmente son prix de 2 ¢. Elle envoie ainsi un signal indirect à ses trois concurrentes : « Voulez-vous hausser aussi vos prix? » Si les trois autres n’augmentent pas leur prix, elles lui envoient également un signal clair et la première station d’essence baissera le sien. Autre exemple : dans un bar, quand l’un tente un contact visuel et que l’autre le perçoit, et a alors le choix d’y répondre ou non.

Bref, il s’agit de tendre une perche sans le crier sur les toits.

L’exemple de base :

Cher Paul, j’ai vraiment apprécié notre conversation d’hier soir. J’ai pensé que tu souhaiterais peut-être lire l’infolettre mensuelle sur les perspectives du marché que j’envoie à mes clients. Écris-moi si cela t’intéresse.

Dan Richards suggère d’ajouter une invitation à décliner :

P.S. Je sais que ni toi ni moi n’avons besoin d’encore plus de courriels dans notre boîte de réception. Si tu ne désires pas recevoir un courriel de ma part chaque mois, je comprends parfaitement et ne serais pas insulté le moins du monde que tu me le signifies.

Un exemple encore plus indirect consiste à entrer en contact avec ses connaissances pour un motif sans rapport :

Robert, j’ai apprécié notre conversation hier soir. J’aimerais avoir l’occasion d’en apprendre davantage sur ton voyage à vélo à travers la Croatie. Tu m’as dit que c’était une période très occupée pour toi présentement. Peut-être pourrions-nous aller prendre un café quand les choses se seront calmées de ton côté.

Le chemin qui mène au but n’est pas forcément le plus direct, rappelle Dan Richards, c’est pourquoi les exemples de courriels ci-haut ne mettent aucune pression sur la personne contactée; elle peut répondre si le cœur lui en dit. C’est pourquoi, si vous utilisez cette stratégie, il conseille d’utiliser le courriel plutôt que le téléphone. Le courriel permet à votre correspondant de réfléchir à sa réponse et lui donne le contrôle de la suite des choses, alors qu’avec le téléphone, le risque de jouer au chat et à la souris est élevé.

En pensant à vos connaissances, demandez-vous si certaines d’entre elles feraient de bons clients potentiels, et si vos pourriez adopter avec elles une stratégie de communication indirecte.