Des clients plus riches grâce aux conseils

Par La rédaction | 3 janvier 2023 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
4 minutes de lecture

Nul besoin d’être riche pour avoir accès à des conseils financiers. Les clients aux moyens plus limités en tirent autant profit que les plus fortunés, selon un rapport de l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), qui a compilé les résultats de plusieurs études à propos de la valeur du conseil pour les clients.

« Les conseils financiers à long terme favorisent un comportement d’épargne plus rigoureux et renforcent la résilience des investisseurs pour les aider à résister aux chocs et à accroître leur patrimoine au fil du temps », a affirmé Paul Bourque, président et chef de la direction de l’IFIC.

Selon les recherches, la majorité des investisseurs canadiens qui font affaire avec un représentant (53 %) possèdent un bas de laine inférieur à 100 000 $. Et cette proportion atteint 79 % chez les épargnants qui détiennent des fonds mutuels.

Les clients de 50 000 $ à 100 000 $ font autant appel aux services d’un conseiller que ceux qui ont plus de 250 000 $ à investir. Enfin, parmi ceux qui ont épargné moins de 50 000 $, plus de la moitié (60 %) déclarent avoir fait affaire avec un conseiller.

Les investisseurs font en général confiance à leur représentant et sont satisfaits de leurs services. Selon un sondage mondial de l’Institute of Certified Financial Planners (ICFP), les investisseurs canadiens affichent la confiance la plus élevée envers les représentants en services financiers, comparativement aux États-Unis et à l’Europe. Près de 97 % des répondants ont déclaré qu’ils faisaient confiance ou entièrement confiance à leur représentant financier, rapporte de son côté CFA Institute.

Quand vient le temps de mesurer l’impact des conseils, les clients qui font affaire avec un représentant en services financiers accumulent 2,3 fois plus d’actifs que les investisseurs comparables ne recevant pas de conseils, si l’on en croit une étude du CIRANO. Ils ont ainsi un taux d’épargne supérieur, détiennent davantage d’actions dans leur portefeuille et des comportements rigoureux par exemple ils ne vendent pas en période de repli du marché.

L’impact des conseils est plus important chez les épargnants moins fortunés selon une étude de l’International Longevity Centre (ILC) au Royaume-Uni. L’étude a révélé que le groupe des particuliers « qui arrivent tout juste à joindre les deux bouts » affichait un actif supérieur de 39 % dix ans après avoir commencé à recevoir des conseils soit plus du double des plus fortunés.

L’écart d’accumulation de patrimoine s’explique par les comportements d’épargne et le placement de l’épargne dans des actifs boursiers. Le fait de recevoir des conseils a accru de 10,4 % la probabilité de détenir des actifs boursiers par rapport à ceux qui n’avaient pas de conseils.

Une étude universitaire américaine a démontré que les particuliers qui avaient un représentant avant la crise financière de 2008 avaient perdu en moyenne 6 % de moins d’argent que ceux qui n’en avaient pas.

Une autre étude parrainée par l’Ordre des experts-comptables de l’Australie a conclu que les conseils financiers procurent un avantage équivalent pouvant atteindre 30,6 % du revenu personnel total annuel d’un particulier.

Les investisseurs croient aussi que les conseils ont une valeur économique. En 2022, 80 % des investisseurs en fonds communs de placement et 73 % des investisseurs en FNB indiquent qu’ils croient obtenir un meilleur rendement de leurs placements grâce à leur représentant financier. De plus, 78 % des investisseurs en FNB se sentent plus sûrs d’atteindre leurs objectifs de placement lorsqu’ils font appel à un représentant financier, selon le sondage de Pollara. Par ailleurs, 74 % des investisseurs en fonds communs de placement et 68 % des investisseurs en FNB affirment que grâce à leurs représentants, ils ont acquis de meilleures habitudes d’épargne et de placement.

Selon le rapport, les personnes qui ont recours à un représentant financier profitent d’une augmentation de 55 % à 60 % de leur épargne-retraite. Le rapport a révélé que d’ici 2060, si 10 % ou plus des investisseurs canadiens font appel à un représentant financier, cette augmentation de l’épargne se traduira par une augmentation de 2 milliards de dollars du patrimoine des ménages.

Si la technologie offre une occasion d’utiliser les conseils financiers de façon plus efficace ou encore plus généralisée, rien ne prouve qu’une solution technologique pourra remplacer ou reproduire la valeur économique éprouvée que les représentants apportent à leurs clients.

Si elles sont intégrées de la bonne façon dans le secteur des services financiers, certaines données portent à croire qu’elles se traduiront par de meilleurs résultats pour les clients pour que les conseils soient efficaces, rapport de l’Institut C.D.  Howe et, ces conseils devront être personnalisés, répondre aux questions et préoccupations très précises des clients et reposer sur une relation de confiance.

La rédaction