Des comportements à éviter avec les bien nantis

Approcher des gens très aisés est un défi considérable pour les conseillers. Il s’agit de cercles sociaux que l’on ne connaît pas nécessairement. Mieux vaut rester authentique, explique Bryce Sanders, président de la firme de consultation Perceptive Business Solutions. Il a observé trois attitudes à éviter :

Exagérer Les gens riches s’organisent de belles vacances. Dans une conversation de groupe, où les gens racontent leurs dernières escapades, il peut être tentant d’en rajouter un peu.

Par exemple, vous embellissez votre dernier voyage à Paris, en mentionnant de beaux restaurants ou hôtels, que vous n’avez, en fait, pas fréquentés. Comme il s’agit de gens qui voyagent régulièrement, il y a de bonnes chances qu’ils connaissent ces endroits de prestige, et qu’ils vous posent des questions précises… Du genre « Qu’avez-vous pris au menu de tel restaurant? » Si vous répondez que vous avez adoré le burger au foie gras du Fouquet’s (alors qu’il n’y en a pas au menu), ils sauront que vous trafiquez la vérité, et ce n’est certainement pas une caractéristique recherchée chez un conseiller.

Mieux vaut adopter une attitude légèrement admirative envers leur style de vie, plutôt que d’essayer d’embellir artificiellement le sien.

Oublier les noms et les détails Lorsque l’on participe à des événements sociaux, il peut être difficile de se souvenir des noms des personnes que l’on rencontre. Si on les recroise quelques semaines plus tard, ces personnes pourront avoir l’impression que l’on n’a pas fait attention à eux. Être enthousiaste quant on les revoit peut ne pas paraître sincère, surtout si l’on ne se souvient pas de leurs noms ou de détails les concernant. Ils pourront penser que vous cherchez à obtenir quelque chose.

Avant de vous rendre à un événement, faites-vous une liste mentale des gens qui pourraient y assister. Quel est le nom de leur conjoint ou conjointe? Comment les avez-vous rencontrés?

Vivre au-dessus de ses moyens Lorsque l’on vise une clientèle aisée, il peut être tentant de chercher à vivre à leur manière. Si vous recevez chez vous, dans une belle maison, avec une voiture de luxe dans l’entrée de garage, et du personnel embauché pour le service, vos invités pourraient se poser des questions. Les gens aisés ont souvent une bonne idée de ce quelqu’un dans votre position gagne. Ils en concluront donc que vous vivez au-dessus de vos moyens, sans doute en empruntant. Votre style de vie pourrait laisser croire aux gens que vous prenez des risques non nécessaires, un trait de caractère que les clients veulent éviter. Les gens riches ont tendance à respecter les gens qui vivent selon leurs moyens.

Ce texte est une adaptation d’un article d’abord paru sur Advisor.ca