Déterminer le succès de son cabinet

Quand on possède un cabinet de services financiers, il est essentiel de mesurer sa productivité et de la gérer pour pouvoir se développer. Ceci peut être réalisé en évaluant le temps nécessaire à chaque employé pour accomplir ses tâches, mais aussi en utilisant trois ratios de revenus qui pourront devenir des indicateurs de performance en plus de vous révéler certaines vérités surprenantes sur votre firme.

1) LA RENTABILITÉ DES CLIENTS

Le facteur le plus important pour mesurer le succès d’une entreprise est certainement les revenus qu’elle peut générer avec un client. Évidemment, si un client ne génère pas suffisamment de revenus pour couvrir les coûts de fourniture du produit ou du service, l’entreprise ne fonctionne tout simplement pas. Mais s’il génère un revenu très important, l’entreprise peut prospérer.

Normalement, pour fixer un prix il faut déterminer le coût brut du service en prenant en compte les frais généraux et ajouter un petit supplément pour réaliser des profits. Dans le cas de l’industrie du conseil, tous les clients ne payeront pas le même service au même coût.

Les prix changent selon le modèle de rémunération du cabinet. Ainsi, dans le cas d’un cabinet utilisant un modèle basé sur des commissions, le montant des revenus générés par chaque client varie en fonction de la taille de chaque transaction. Pour un modèle basé sur l’actif sous gestion, cela dépend de la taille de chaque portefeuille géré, et pour un modèle de rémunération à l’acte, cela dépend de la complexité du plan créé. Ainsi, pour les conseillers, certains clients sont plus rentables que d’autres.

Pour un modèle de rémunération à l’acte, la tarification est plus directement liée au temps que le conseiller consacre au client. Les services sont ainsi facturés à l’heure ou au nombre approximatif d’heures nécessaires pour donner les conseils, donc les clients ont plus ou moins la même rentabilité.

Au contraire, pour un modèle basé sur une commission ou un modèle sous gestion, le montant des revenus générés par un client peut varier considérablement, même si le coût de service de chaque client, qui dépend du temps nécessaire à son personnel pour le servir, est relativement constant. Cela explique pourquoi il est si courant de segmenter les clients d’une société de conseil en fonction des revenus qu’ils génèrent. Ainsi, un conseiller aura tendance à offrir davantage de services ou d’autres formes de valeur à un client très rentable pour augmenter son taux de rétention.

Le calcul du revenu moyen par client permet d’identifier à la fois les clients les plus rentables, qui méritent peut-être des services supplémentaires pour justifier les honoraires de l’entreprise.

Étant donné qu’un conseiller typique ne peut gérer qu’environ 100 relations de planification réelles, la compréhension du revenu moyen par client fournit également une indication du revenu maximum qu’un conseiller peut jamais gagner ou rapporter à l’entreprise, explique un article de Financial-Planning. Pour croître davantage, une entreprise de conseil est forcée d’embaucher un autre conseiller ou rechercher une clientèle plus aisée.

En fait, pour augmenter la taille d’un cabinet de services financiers, il est important que les clients gagnent plus de revenus. La société peut ainsi monter en gamme et attirer des individus plus riches qui génèrent plus de revenus.

2) LA PRODUCTIVITÉ D’UN CONSEILLER

Le revenu par conseiller est également un bon indicateur du potentiel de réussite de l’entreprise. Celui-ci est la mesure principale de la productivité du conseiller. Selon Financial-Planning, la capacité globale des conseillers à servir un certain nombre de clients demeure constante une fois que les entreprises de conseil se développent et atteignent une certaine taille. Les cabinets de moyenne et grande tailles peuvent utiliser ces connaissances pour évaluer leurs propres équipes afin de déterminer si elles sont plus ou moins productives que la moyenne.

Le revenu par conseiller peut servir également à mesurer indirectement le capital de connaissances du conseiller. Les conseillers les plus éduqués et formés travaillent généralement avec des clients plus fortunés et sont donc capables de générer un revenu plus élevé. La mesure et le suivi des revenus par conseiller permettent d’aider à préciser si la société est susceptible de fournir des services insuffisants à ses clients par rapport à la concurrence.

Cette mesure permet de déterminer si la société offre une plus grande profondeur de service qu’elle ne peut réellement se le permettre et est ainsi peu efficiente. À l’inverse, une entreprise dont le revenu moyen par conseiller est sensiblement plus élevé que la moyenne peut se demander si ses conseillers fournissent des services insuffisants à ses clients.

La mesure des revenus par conseiller est une mesure importante de la productivité des conseillers dans la gestion des relations clients, en particulier pour les entreprises d’environ 3 millions de dollars de revenus.

3) LE REVENU PAR EMPLOYÉ

Le revenu par employé est le total des revenus par employé. Cela permet de mesurer l’efficacité avec laquelle la société fournit son offre de services à sa clientèle. À cet égard, les sociétés de conseils sont moins efficaces que d’autres car ce sont des entreprises qui demandent énormément de main-d’œuvre par rapport au revenu qu’elles génèrent.

Le revenu moyen par employé, même celui des plus grandes firmes de conseil, est bien inférieur au revenu par employé de n’importe lequel des 10 secteurs du S & P 500, selon l’analyse du revenu de Craft par employé dans tous les secteurs de l’industrie. Par contre, les sociétés de conseil seraient plus productives que d’autres sociétés de conseil comme les cabinets d’avocats.

Cette mesure est utile pour se comparer à d’autres entreprises concurrentes. Elle permet de déterminer son efficacité, son besoin de personnel et ses frais généraux par rapport aux concurrents.