Édition 2008

7e sondage annuel La référence de l’industrie

Chaque année, le Groupe Conseiller sonde les conseillers et leurs clients afin de cerner les enjeux de l’heure dans votre pratique. Dans cette 7e édition de notre sondage annuel La référence de l’industrie, il ressort que le principal défi des conseillers est de jongler avec les besoins variés des multiples groupes d’âge. Lisez en exclusivité nos résultats d’étude (en PDF), parus dans notre édition de décembre 2008 du magazine Conseiller.

Table ronde : adapter ses services selon l’âge Qu’implique, pour les conseillers, le fait de travailler simultanément avec quatre générations de Canadiens ? Nous avons réuni pour débattre de la question des conseillers et spécialistes du domaine. Ils ont analysé et commenté les résultats de notre sondage La référence de l’industrie de 2008, parus dans l’édition de décembre du magazine Conseiller. Nous livrons ici leurs réflexions concernant divers problèmes ou opportunités que rencontrent les conseillers et leurs clients en ces temps exceptionnels.

Ont participé à cette table ronde Andrew Baechler, conseiller en placement, PWL Capital; Barbara Foy-Pilchner, vice-présidente, développement des entreprises, Invesco Trimark; Janet Freedman, présidente, Finance Matters Ltd.; Rob Kochel, vice-président, comptes d’entreprises nationales, Invesco Trimark; Tim Landry, directeur, Prestations du vivant, Beneflex; Jason Pereira, conseiller, Woodgate Financial Partners & IPC; et Ron Silverton, vice-président associé, Recherche et perspectives pour la clientèle, Invesco Trimark. Nous les remercions de leur participation et de leurs commentaires éclairés.

Rob Kochel : Tout le domaine de l’analyse de la répartition des revenus sera en croissance. Cela se manifeste déjà, d’ailleurs, avec les personnes qui se préparent à la préretraite ou à la retraite. C’est à mon avis une bonne opportunité.

Janet Freedman : La plupart de mes clients ont mon âge ou sont plus âgés – la mi-cinquantaine ou plus. Mais je ne les classe pas selon leurs avoirs ou leurs revenus. Ma façon de procéder est axée sur mes clients. Je ne prépare pas un rapport annuellement à coup sûr. D’ordinaire, je travaille à partir d’un plan financier échelonné sur cinq ans. Plusieurs clients communiquent avec moi au moment des impôts, ce qui est un des grands avantages de produire des impôts.

Jason Pereira : À travers toute l’étude, la planification fiscale se situait très bas, et cette situation est préoccupante. La planification fiscale permet d’améliorer la richesse. Le report d’impôt est un futur gain composé. En s’attachant à cela, on offre plus de richesse au client.

Andrew Baechler : Lorsque nous rencontrons de nouveaux clients, nous leur fournissons une entente de service dans laquelle on établit la fréquence de rencontres souhaitée par le client. À moins que ce dernier n’ait pas été honnête au moment d’établir cette entente, il est satisfait, je l’espère, de la fréquence des rencontres.

RK : Pour les conseillers qui montent encore leur registre, l’opportunité de travailler selon les cycles de la vie est importante. Dans cette étude, la division selon le sexe m’a frappé. Les études montrent que les femmes changent de conseillers dans les trois ans qui suivent la mort de leur mari, et que 95 % des femmes seront les principales décisionnaires des affaires financières à un moment donné dans leur vie. Il y a clairement là une opportunité. Les jeunes conseillers fraîchement établis gagneront à prêter attention à l’âge, le cycle de vie et particulièrement le sexe de leurs clients.

AB : Un grand nombre de retraités aujourd’hui préfèrent un conseiller plus jeune, qui suivra leur dossier pour le restant de leurs jours. Cependant, les membres du baby boom choisissent quelqu’un de leur génération, qui a l’expérience des mêmes types d’enjeux que ceux qu’ils rencontrent.

Tim Landry : De mon point de vue d’aîné, les jeunes conseillers sont sans doute mieux informés des réalités actuelles. Je préfèrerais travailler avec quelqu’un de plus jeune.

Barbara Foy-Pilchner : L’étude n’indique rien de surprenant en ce qui concerne le temps passé avec les clients retraités ou qui s’apprêtent à prendre leur retraite. Les retraités et les membres du baby boom mènent des vies plus actives et plus complexes que celles de leurs prédécesseurs. L’occasion est belle de recourir à une démarche d’équipe qui fasse appel aux différentes générations.

JF : Je peux sans nul doute affirmer que je consacre plus de temps aux retraités, parce qu’entre autres, ils disposent de plus de temps. J’ai surtout des clientes, non pas parce que je l’ai choisi, mais parce qu’elles l’ont fait. Lorsqu’on bâtit une relation avec des clients plus âgés, les conversations prennent plus de temps. Ces derniers s’enquièrent de mes enfants et me donnent des nouvelles des leurs. Ceux qui ont pris une retraite anticipée ont encore des parents; ils se sont souvent mariés tard, ou en sont à leur second mariage, et ils ont un ou plusieurs enfants tardifs qui fréquentent encore l’université. Ces gens font face à de nombreux problèmes, et la plupart n’ont pas réellement les moyens de prendre leur retraite. Aussi discutons-nous de la façon dont ils peuvent obtenir un petit travail quelconque afin de boucler les fins de mois.

AB : Nous consacrons aussi beaucoup de temps aux clients de la génération du baby boom, car plusieurs se préparent à prendre leur retraite ou une retraite partielle. La planification financière et les placements ont pour eux une importance cruciale, et ils veulent s’assurer que leurs affaires sont sur la bonne voie en en discutant activement.

TL : Dans les 15 prochaines années, les avantages sociaux vont complètement changer. Nous ne serons plus des employés, mais des agents contractuels. Les conseillers doivent prendre plus de temps pour s’informer et discuter de cette situation. Actuellement, presque tout ce que les clients possèdent provient des avantages sociaux. La plupart des clients ignorent ce qu’ils possèdent. Cette réalité était vraie voilà 40 ans, et elle l’est encore. Il y a un énorme travail d’éducation à faire.

JP : Le très petit nombre de produits d’assurance vendus est décevant. Les conseillers n’en font pas assez pour inciter à l’achat de ces produits, en particulier de ceux concernant la longévité. Et les vendeurs d’assurance se concentrent surtout sur l’assurance vie car elle se vend facilement. Mais les prestations versées du vivant du client sont tellement plus utiles et plus significatives pour lui. Les gens seront plus âgés pendant longtemps encore. Les soins de longue durée et les fonds de bénéfice à garantie de retrait minimum vont devenir les deux produits les plus importants du portefeuille des clients. En ce qui a trait à l’éducation, la récession du marché actuel offre de grandes opportunités aux conseillers. C’est exactement le genre de conditions du marché que couvrent ces produits.

JF : On a besoin de plus de produits d’assurance, telle l’assurance invalidité. Il y a aussi des clients qui pratiquent une gestion du risque tout à fait inadéquate. Ils devraient remplir un questionnaire sur l’évaluation des risques.

BP : Il règne une grande confusion. Les gens pensent que les couvertures que leur offre leur emploi les protègeront tout au long de leur retraite. Ils sont aussi mal renseignés sur les produits qu’ils possèdent. Ils ne connaissent pas la terminologie utilisée dans ce domaine. Les conseillers ont l’opportunité de revenir aux notions de base et de renseigner les clients sur les produits qu’ils possèdent. La prochaine étape consiste à les renseigner sur ce dont ils ont besoin.

AB : Pouvons-nous nous attendre à ce que certains membres du baby boom travaillent plus longtemps? Certainement. J’en ai rencontré dans les derniers mois qui possèdent les fonds nécessaires pour prendre leur retraite, mais qui ne souhaitent pas arrêter complètement de travailler.

RK : Si quelqu’un a besoin d’aide pour l’instant, ce sont les membres du baby boom. Ils pensaient avoir pris le cap dans la bonne direction, mais les récentes réalités du marché les ont ébranlés. Les conseillers doivent être plus attentifs à cette période de transition qu’est la préretraite. J’ai 53 ans, et j’ai grandi au son de la « Liberté 55 ». Cette annonce est un sujet de plaisanterie, et on la transforme en « Liberté 75 ». Ces clients en transition sont aujourd’hui égarés. Ils ne savent pas à quoi s’attendre, ils sont inquiets, confus, et ne savent quelle direction prendre.

JP : Il est de notre devoir professionnel d’informer les clients de ce qui se passe. C’est bien sûr plus facile de ne rien faire et de se dire qu’on adhère à un régime collectif, ou que le gouvernement prendra soin de nous. En tant que conseillers, nous ne sommes pas engagés uniquement pour pourchasser des clients lorsque la situation est bonne et les ventes, faciles; nous devons aussi demeurer en communication avec eux lorsque les temps sont durs. C’est en temps de crise que se forgent les véritables relations.