Envie d’accroître le rendement net de vos clients de 3 % ?

Les conseillers financiers « peuvent accroître le rendement net de leurs clients d’environ 3 % » grâce à un nouveau document élaboré par Placements Vanguard Canada, a annoncé hier la société dans un communiqué.

Intitulée L’attribution d’une valeur à votre valeur : quantifier l’alpha du conseiller de Vanguard, cette étude passe au crible « les pratiques individuelles exemplaires visant à améliorer les résultats pour les clients et à quantifier la valeur que les conseillers peuvent ajouter » en les appliquant.

Les chercheurs de Vanguard citent cinq grands principes de gestion du patrimoine avec lesquels un conseiller pourra ajouter de la valeur :

• Intervenir sur les comportements

Le fait d’aider ses clients « à maintenir une perspective à long terme et à adhérer à une approche rigoureuse » est l’un des aspects les plus importants des conseils financiers (valeur ajoutée potentielle : 1,50 %).

• Appliquer une stratégie de répartition de l’actif

Selon Vanguard, la répartition de l’actif entre les comptes fiscalement avantageux et imposables est un autre outil pour ajouter de la valeur chaque année (valeur ajoutée potentielle : jusqu’à 0,42 %).

• Utiliser des placements à faibles coûts

La composante essentielle de la trousse d’outils de chaque conseiller repose sur des calculs simples : les coûts sont déduits du rendement brut, ce qui correspond au rendement net (valeur ajoutée potentielle : 1,31 %).

• Maintenir une répartition optimale

Comme les placements d’un portefeuille produisent des rendements différents au fil des ans, celui-ci « déviera vraisemblablement de sa répartition cible ». Un conseiller peut ajouter de la valeur en s’assurant que le profil risque-rendement du portefeuille correspond aux préférences du client, et en le rééquilibrant au besoin (valeur ajoutée potentielle : 0,47 %).

• Mettant en œuvre une stratégie de dépenses

Le conseiller peut aider ses clients retraités à décider des meilleures façons de retirer de l’argent de leurs portefeuilles (valeur ajoutée potentielle : de 0 % à 0,41 %).

Une situation variable selon les investisseurs

Vanguard soutient par ailleurs que l’approche du conseiller à l’égard de la répartition de l’actif et des placements axés sur le rendement global ou sur le revenu peut aussi « contribuer à ajouter de la valeur », même si celle-ci est « difficilement quantifiable, car l’application de ces principes varie en fonction de chaque investisseur ».

Appliqués dans leur totalité, ceux-ci permettront aux conseillers d’« ajouter environ 3 % au rendement net de leurs clients », promet Vanguard, tout en précisant que « ce chiffre ne devrait pas être considéré comme un rendement additionnel chaque année ».

Rendement supplémentaire « intermittent »

En effet, les auteurs du document indiquent qu’il faut plutôt le considérer « comme un avantage intermittent, car certaines des plus importantes occasions d’ajouter de la valeur surviennent pendant les périodes de difficultés ou d’euphorie sur les marchés, lorsque les clients sont tentés d’abandonner leur plan d’investissement bien conçu ».

Dans ces cas, conclut Vanguard, « la valeur ajoutée du conseiller peut représenter plusieurs dizaines de points de pourcentage, plutôt que des points de base. Et bien que le relevé du client ne rende pas compte de la valeur ainsi créée, elle est réelle et représente la différence entre le rendement qu’obtiennent les clients s’ils restent fidèles à leur plan ou s’ils l’abandonnent ».

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