Et si on vous versait un salaire?

« Revoir entièrement le modèle d’affaires des conseillers » : c’est l’objectif de Diversico, Experts-conseils, qui a décidé de lancer un « laboratoire de recherche » auquel participeront ses conseillers partenaires actuels. Exemple d’idée : le conseiller recevrait un revenu régulier et ne serait pas rémunéré juste pour ses ventes.

« L’industrie est malade. Aujourd’hui, le conseiller qui rencontre un client n’est pas payé pour la partie conseil. Il n’est rémunéré que si son client achète une police, ce qui est fou! », s’insurge Daniel Guillemette, le président de Diversico. Interrogé par Conseiller, il confie qu’il faut revoir le modèle d’affaires actuel. « Nous voulons aller vers un système où le conseiller, par exemple, serait payé pour rencontrer le client et effectuer une analyse de besoins financiers [ABF], qui lui serait payée à l’unité. Et nous avons des planificateurs financiers à l’interne pour analyser ces ABF. »

Il poursuit avec sa vision d’un modèle dans lequel le conseiller sera rémunéré pour offrir du conseil et pas seulement par commission, juste pour ses ventes. Ainsi, explique-t-il, une somme sera versée sous forme d’honoraires à la cueillette des données et une autre somme sera versée à la livraison du rapport de recommandations. « Notre labo va tester une approche dans laquelle le professionnel ne sera plus un vendeur de produits, mais un cueilleur de données et un vendeur de processus. Il aura donc un revenu régulier assuré et un intérêt à offrir du service. » De leur côté, ils souhaitent proposer un plus vaste éventail de services financiers. « Des conseils de gestion de la dette des clients pourraient s’ajouter, par exemple. C’est un virage total vers le service et la plus-value du conseil. »

DÉTACHER LE CONSEILLER DE SA COMMISSION

Dans la première phase du projet, un « comité de recherche » aura ainsi pour mission de « concevoir et tester un nouveau modèle d’intervention » destiné à « récompenser le conseiller pour l’ensemble de ses activités professionnelles afin de le détacher de sa dépendance face à la vente de produit financier et à la commission qui lui est liée. » Cette activité sera financée grâce à un budget de démarrage de 150 000 dollars, qui lui seront affectés avant le 1^er décembre.

L’équipe de planification financière de Diversico, dirigée par Carole Dugas, accompagnera le conseiller dans l’analyse des données « en prenant soin d’éliminer toute source potentielle de conflit d’intérêt qui pourrait avoir une influence sur les recommandations finales », précise le communiqué.

« PRIORISER L’INTÉRÊT DU CLIENT DANS TOUS LES CAS »

Le comité de recherche aura ensuite « la responsabilité de certifier que l’intérêt du client est priorisé dans tous les cas », en plus d’avoir le mandat de « trouver et tester d’autres sources de rémunération récurrente non liées aux produits financiers dont pourraient bénéficier le conseiller afin d’assurer sa croissance et de réduire sa dépendance par rapport à la rémunération découlant de la vente de tels produits. »

Dans le cadre de ce projet, le cabinet de services financiers indique également qu’il testera « la viabilité d’un modèle qui récompense le conseil, l’accompagnement dans la mise en place des produits et le service constant sur les contrats en vigueur. »

« Diversico ayant adopté la commission nivelée à ses débuts en affaires, nous sommes bien placés pour comprendre la valeur d’une pratique visant la récurrence des revenus plutôt qu’une grosse commission initiale versée lors de la vente d’un produit », souligne la firme. Celle-ci précise que les professionnels intéressés par le projet ou désireux de participer à la deuxième phase de son laboratoire de recherche sont invités à remplir un formulaire de demande de participation.

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