Exit la traque aux prospects aisés

Vous voulez augmenter votre actif sous gestion? Courir après les clients aisés n’est peut-être pas la bonne stratégie. Les petits investisseurs constituent l’essentiel du marché canadien, révèlent de récentes données de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM, ou MFDA en anglais) sur le patrimoine financier des Canadiens et le marché des fonds communs de placement.

La MFDA sépare les foyers canadiens en trois catégories en termes de valeur du patrimoine financier : le marché de masse (moins de 100 000 $ d’actif), le marché intermédiaire (100 000 $ à 500 000 $) et les gens aisés (plus de 500 000 $). L’actif inclut à la fois les liquidités et les investissements.

UNE RICHESSE CONCENTRÉE

Les données de la MFDA montrent que 80 % des Canadiens forment le marché de masse (qui porte donc bien son nom), alors que la classe aisée en représente 8 %. Toutefois, cette dernière détient 83 % des 3,8 billions de dollars en actif détenu au Canada. La marché intermédiaire, qui représente 12 % des foyers canadiens, en détient 11 %. Ce qui ne laisse que 6 % à se partager pour les 80 % restants.

Pour les firmes de conseil financier indépendantes du Québec, le marché de masse représente 75,5 % des foyers. Ces derniers se partagent 21 % des actifs. Les clients aisés ne constituent que 3 % des Québécois et détiennent 30 % des actifs financiers.

Par ailleurs, les membres de la MFDA fournissent des services à 8,9 millions de Canadiens, soit plus de la moitié (56 %) des foyers, et gèrent 633 milliards de dollars en actif. La vaste majorité des clients se situent dans le marché de masse et détiennent moins de 100 000 $ chacun. Les trois segments de marchés (marché de masse, marché intermédiaire et gens aisés) se partagent presque à parts égales les 633 G$ d’actif. Les personnes les plus nanties ne représentent que 2 % des clients des courtiers de la MFDA, mais contribuent pour un quart de l’actif sous gestion, soit une proportion similaire au marché de masse (28 %).

Pour la MFDA, ces données montrent que ses membres fournissent des services-conseils accessibles au marché des petits investisseurs. L’absence de plancher pour la taille des comptes et les attributs des fonds communs eux-mêmes expliqueraient cette ouverture aux petits investisseurs. De plus, ces produits sont largement disponibles dans les banques et les compagnies d’assurance, auprès desquelles la plupart des gens réalisent leurs investissements.

LES PLUS RICHES CHOISISSENT LES INDÉPENDANTS

Les firmes affiliées aux banques ou coopératives financières détiennent 59 % de l’actif sous gestion et servent 72 % des foyers canadiens. Les firmes indépendantes s’occupent pour leur part de 39 % de l’actif et desservent 27 % des foyers canadiens.

Ces dernières comptent toutefois une plus grand part de leurs clients dans les tranches de revenu les plus élevées, avec 35 % de clients aisés et 23 % dans la moitié supérieure du marché intermédiaire (250 000 $ à 500 000 $). Les clients des firmes affiliées aux banques et coopératives proviennent surtout du marché de masse (33 %) et de la tranche inférieure du marché intermédiaire (26 %).

UNE LIGNE DIFFICILE À DÉPASSER

Environ un tiers des conseillers canadiens (53,2 %) ont moins de 500 000 $ sous gestion, alors que seulement 2,7 % en détiennent plus de 50 M$. La coupure semble se faire à 10 millions de dollars, un total d’actif sous gestion qui semble difficile à dépasser. Au total, plus de 80 % des conseillers gèrent moins de 10 millions de dollars.

Au Québec, près de la moitié des conseillers détiennent moins de deux millions de dollars sous gestion et servent 53 154 familles. Ils sont 251 à avoir plus de 50 millions de dollars en actif sous gestion, pour 53 439 familles servies. C’est donc dire qu’ils comptent en moyenne 212 clients, contre 15 pour les premiers. Les conseillers qui détiennent entre 2 et 10 M$ d’actif sous gestion comptent en moyenne 69 clients, un nombre qui grimpe à 112 pour les conseillers gérant entre 10 et 20 M$ d’actifs. La MFDA précise que presque tous ces conseillers détiennent également un permis en assurance. Leur revenu ne repose donc pas seulement sur la vente de fonds communs, mais peut aussi provenir d’autres activités.

La rédaction vous recommande :

• Inutile d’abolir les commissions intégrées?
• Les incitatifs dans la mire de l’ACFM
• Fonds de protection de l’ACFM : les membres devront payer plus