Facturez comme Netflix!

Les conseillers gagneraient à démontrer la valeur de leurs conseils et à afficher le coût que cela représente.

Les conseillers d’aujourd’hui sont à l’image des câblodistributeurs avant l’arrivée des services de diffusion en continu de Netflix et Amazon : les consommateurs veulent payer moins cher pour avoir un service personnalisé dont il connaisse la valeur, relève ThinkAdvisor.

Les forfaits des câblodistributeurs sont devenus de plus en plus coûteux alors que le public regardait une portion de plus en plus faible de chaînes. Le tarif augmentait mais la valeur devenait de moins en moins évidente pour le consommateur. Les services de diffusion en continu ont inversé cette tendance en proposant des offres claires, soit un catalogue de films pour un prix connu d’avance.

DÉMONTRER LA VALEUR DU CONSEIL

Le conseiller peut craindre le moment où il devra parler de la modification de sa rémunération avec ses clients, soit pour hausser ses frais, soit pour passer à la rémunération à honoraires.

Or, ce moment sera plus facile à passer s’il peut démontrer la valeur de son travail à ses clients. Ceux-ci doivent être en mesure de comprendre tout ce que leur conseiller fait pour eux. Et il est essentiel de bien communiquer périodiquement la valeur de ces conseils.

Si la valeur proposée correspond à leurs attentes, il n’y aura aucune raison d’avoir peur de parler des coûts. Ce que les clients n’aiment pas, c’est d’ignorer la raison pour laquelle ils déboursent de l’argent, souligne ThinkAdvisor.

Encore faut-il que le conseiller soit lui-même conscient de la valeur qu’il apporte à sa clientèle. Il devrait commencer par documenter tout ce qu’il fournit comme services : quelle expérience offre-t-il à son client? Quelles améliorations sont souhaitables et possibles?

De plus, lorsque le professionnel ajoutera des services à son offre, il pourra mettre en face le coût associé à ces services… plutôt que de continuer à facturer comme un câblodistributeur.