Faites des clients heureux

Alors que les priorités se réalignent pour les épargnants canadiens dans la foulée de la pandémie, voici quelques principes à garder en tête pour les conseiller, selon Carissa Lucreziano, vice-présidente, conseil en finances et placements à la CIBC.

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« Pour que vos clients accomplissent leur bien-être financier, il faut les aider à bâtir leur confiance, en n’hésitant pas à prendre du temps pour les éduquer. Demandez-leur à l’avance sur quels sujets ils aimeraient s’informer durant votre rencontre. Vous pouvez leur envoyer des questions pour sonder leurs besoins, ce qui vous permettra de vous préparer », suggère Carissa Lucreziano. L’experte recommande de toujours couvrir les bases, comme le concept de la valeur future des placements. Pour plusieurs clients, la rencontre avec leur conseiller est l’une des rares fois dans l’année qu’ils prennent le temps de discuter de ces questions et de les explorer en profondeur.

« Encouragez-les à adopter des outils numériques pour gérer leurs finances; beaucoup ne sont pas au courant de tout ce qui est disponible en ligne pour les aider à planifier et atteindre leurs objectifs, qu’il s’agisse de faire leur budget, d’épargner pour des rénovations ou les études d’un enfant, ou de rembourser une dette », assure Carissa Lucreziano.

« Lors de la planification financière, il peut être utile de diviser les ambitions à long terme en une série de plus petits objectifs plus atteignables et mesurables, afin que les clients puissent entrevoir les possibilités à leur portée et trouver la motivation de suivre leur plan. Quand ils constatent des progrès concrets en vue de leurs objectifs, cela leur permet de bâtir leur confiance envers vos conseils », poursuit-elle.

La sortie de pandémie est une période bien particulière pour les Canadiens qui sont amenés à réajuster leurs priorités.

« Beaucoup ont reporté leurs projets durant la pandémie, mais à présent que l’on peut regarder de nouveau vers l’avant, les rêves et ambitions reviennent; et 73 % des Canadiens disent avoir conservé les mêmes qu’avant », indique Carissa Lucreziano.

Selon elle, les rêves et ambitions les plus fréquents des Canadiens sont :

• les voyages, à l’étranger ou dans le pays,
• le désendettement,
• et les projets de retraite à long terme.

Le plus grand obstacle qui les en sépare est bien sûr l’argent : celui qu’ils n’ont pas, mais aussi celui qu’ils gèrent mal. C’est là que les conseillers entrent en jeu.

« Seuls 25 % des Canadiens disent solliciter des conseils financiers auprès de professionnels, de leurs proches, ou de leur réseau. Or ceux qui ont une planification financière semblent atteindre un plus grand sentiment d’accomplissement dans leur vie : plus de 80 % des épargnants avec planification se disent en bonne voie d’atteindre leurs objectifs, contre 44 % de ceux qui n’en ont pas », signale Carissa Lucreziano.

Elle rappelle que les épargnants qui font appel à un conseiller pendant 15 ans accumulent 3,9 fois plus d’argent que ceux qui ne le font pas. De plus, 95 % des investisseurs qui ont un conseiller font confiance à ses recommandations.

« La vie est complexe et les gens ont plus besoin que jamais de conseils réfléchis. Les conseillers peuvent leur offrir beaucoup de valeur en les aidant à gérer les implications d’événements de vie importants comme la maladie ou un divorce. Ils peuvent les aider à trouver l’équilibre entre plusieurs objectifs financiers. Il est très important de leur expliquer de manière articulée : votre valeur, votre rôle et les avantages que vous leur apportez, la manière dont vous êtes rémunérés, et les autres professionnels que vous pouvez leur présenter dans votre réseau. »

Ce texte fait partie du programme Gestionnaires en direct, de la CIBC. Il a été rédigé sans apport du commanditaire.

Carissa Lucreziano, CFP

Vice-présidente, Planification financière et conseils Carissa dirige une équipe d’experts qui s’engage à aider les clients à créer des plans financiers qui reflètent leurs priorités uniques et qui les aident à se rapprocher de leurs objectifs. L’équipe se spécialise dans le transfert intergénérationnel de patrimoine, les dons de charité, ainsi que la planification fiscale, successorale, de la retraite et de la transition d’entreprise.