Gestion de patrimoine : les actifs augmentent mais les revenus ne suivent pas

En 2012, les conseillers spécialisés en gestion de patrimoine ont vu leurs revenus augmenter de 2 % et la valeur moyenne de leurs actifs sous gestion progresser de 9 %, indique un récent rapport de la firme PriceMetrix.

En dollars, leurs revenus se sont chiffrés en moyenne à 555 000 $ et leurs actifs sous gestion, à 80,8 millions de dollars.

Bien que ces données semblent réconfortantes, elles recèlent une baisse de 3 % du revenu sur actifs moyen (R/A) en 2012. PriceMetrix explique cette diminution par le fait que la croissance des revenus a été inférieure à celle des actifs. « Les conseillers financiers ont obtenu un R/A moyen de 0,69 % en 2012, en baisse par rapport à 0,72 % en 2011 », précise PriceMetrix.

Les volumes des transactions sur actions ont aussi continué de fléchir. En effet, chaque conseiller a effectué en moyenne 346 transactions sur actions en 2012. C’est 10 % de moins qu’en 2011. Le montant moyen des transactions a reculé de 8,9 millions de dollars en 2011 à 7,7 millions l’an dernier.

« La baisse constante des volumes des transactions sur actions reste préoccupante pour tout le secteur, car elle restreint la croissance globale des revenus. La diminution des remises est toujours un défi pour les conseillers et leur société, mais c’est aussi un moyen d’accroître considérablement les revenus », souligne PriceMetrix.

L’adoption de la tarification à honoraires s’est poursuivie plus lentement en 2012. Le pourcentage de comptes à honoraires a grimpé de 26 % à la fin de 2011 à 28 % à la fin de 2012 et celui des revenus provenant de ces comptes, de 43 % à 45 %. Le nombre moyen de comptes à honoraires par conseiller a progressé de 85 à 92.

Pourtant, le R/A moyen a diminué de 1,14 % en 2011 à 1,06 %. « Cette baisse s’explique en partie par un nombre plus élevé de clients fortunés dans les portefeuilles des conseillers, car la part des commissions dans les honoraires que paient ces clients est généralement plus faible », dit PriceMetrix.

En 2012, les conseillers s’occupaient en moyenne de 159 ménages, contre 165 en 2011. La valeur moyenne des actifs des ménages a crû de 13 %, passant de 435 000 $ en 2011 à 491 000 $ en 2012. La proportion des ménages ayant au moins 250 000 $ d’actifs est passée de 34 % à 38 %.

PriceMetrix identifie trois domaines qui recèlent des possibilités inexploitées pour les conseillers :

* Plus du tiers (39 %) des ménages ont moins de 50 000 $ d’actifs. De deux chose l’une : ou bien les conseillers envisagent de se défaire d’eux parce qu’ils sont trop petits, ou bien ils travaillent à accroître leurs actifs.

* Les conseillers ont la possibilité d’approfondir davantage leurs relations avec leurs clients, car 42 % des ménages n’ont qu’un seul compte.

* Ils doivent continuer d’appliquer une tarification adéquate pour la valeur qu’ils donnent et cesser d’accorder des remises.

« Le tarif moyen des transactions sur actions est inférieur de 35 % au plein tarif, ce qui signifie que les conseillers se privent en moyenne de 46 000 $ par an », fait-elle remarquer.

L’étude de PriceMetrix est fondée sur une base de données agrégées représentant sept millions d’investisseurs en Amérique du Nord, 500 millions de transactions et plus de 3 500 milliards de dollars d’actifs sous gestion.

À lire : Qu’est-ce qui préoccupe le plus les clients fortunés?