Gestion de patrimoine : repenser son modèle d’affaires

Une décennie de conditions macroéconomiques favorables et de croissance relativement facile ayant pris fin, les gestionnaires de patrimoine américains doivent repenser leurs modèles opérationnels et redynamiser la croissance, soutient McKinsey dans un récent billet.

Alors que les gestionnaires de patrimoine établissent leurs priorités pour les 12 à 18 prochains mois, l’histoire offre une leçon claire : ceux qui prennent des mesures audacieuses et investissent tôt dans la croissance en sortent gagnants, affirment les auteurs.

En analysant la performance des entreprises de tous les secteurs pendant et après la crise financière mondiale de 2008, ils observent que celles qui ont agi tôt pour renforcer leur résilience se sont en effet positionnées pour surperformer pendant la crise et encore davantage lors de la reprise qui a suivi.

Par exemple, les sociétés qui ont investi dans des entreprises et poursuivi des fusions et acquisitions transformatrices ont consolidé leur position de chef de file sur le marché durant la décennie suivante. Il s’agit d’une leçon particulièrement pertinente pour la gestion de patrimoine, un secteur certes en croissance, mais qui connaît une série de perturbations accélérées et fait face à des changements démographiques de longue date, qui redistribueront la richesse entre les sous-segments.

DES MESURES À COURT TERME

Ainsi, les gestionnaires de patrimoine doivent mettre en œuvre un ensemble de priorités de croissance audacieuses, qui permettront à leurs organisations de prospérer dans et au-delà de l’environnement macroéconomique actuel.

Plus précisément, ils doivent adopter des mesures à court terme pour renforcer la résilience, notamment en aidant les clients à naviguer dans un environnement difficile et, par conséquent, en les fidélisant. Par exemple, les recherches indiquent qu’une communication proactive et fréquente avec les clients conduit à un degré de satisfaction plus élevé.

La gestion disciplinée des coûts est aussi un élément essentiel de la planification de la résilience et un moyen de générer le capital et la flexibilité nécessaires pour tirer parti des bouleversements, dans un environnement en évolution rapide. Les gestionnaires de patrimoine devraient être prêts à s’engager dans une approche plus audacieuse des coûts structurels, qui implique une refonte fondamentale de leurs modèles opérationnels, souvent rendue possible par la technologie.

Ils devraient également veiller à maintenir une discipline en matière de tarification. Pendant la crise financière mondiale de 2008, de nombreux conseillers ont réduit leurs honoraires pour soutenir leur croissance et leur compétitivité dans des conditions difficiles. Les recherches de l’époque indiquent que non seulement les conseillers n’avaient pas atteint la croissance progressive qu’ils espéraient, mais qu’ils s’étaient aussi enfermés dans des ententes de frais réduits pour les années à venir.

DES CHOIX STRATÉGIQUES

Ces trois mesures à court terme sont nécessaires mais pas suffisantes, estiment les auteurs du billet.

Pour prospérer et surperformer lors de la reprise à venir, les gestionnaires de patrimoine doivent également faire des choix stratégiques axés sur la croissance, en déployant leurs capacités financières et managériales à travers des mesures décisives susceptibles de stimuler la croissance.

Ces mesures comprennent le doublement des initiatives de croissance les plus prometteuses déjà en cours, la création d’un système solide de génération de prospects, la création de nouvelles entreprises de même que la poursuite des fusions et acquisitions transformatrices.

DE L’AUDACE

En définitive, les meilleurs gestionnaires de patrimoine se distinguent sur un point essentiel : ils se concentrent sur le fait de déjouer les probabilités en adoptant des mesures audacieuses tôt.

Ces gestionnaires de patrimoine renforcent désormais leur résilience, avec une planification financière soutenue suivie de plans d’action décisifs. Ils sont sur la bonne voie pour traverser la tempête et assurer une croissance durable dans les prochaines années. La fortune sourit aux audacieux, même maintenant, concluent les auteurs du billet.