Honoraires = liberté et stabilité de vos affaires

Par John J. Bowen Jr. | 1 février 2017 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
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• Ce texte est paru dans l’édition de février 2006 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.


Dire adieu aux commissions, c’est dire bonjour aux revenus stables et offrir un service personnalisé à chacun de vos clients.

Lentement, mais sûrement, notre industrie délaisse les commissions pour embrasser les honoraires. Chaque année, de plus en plus de conseillers doivent une partie de leur salaire aux honoraires qu’ils perçoivent.

Peu importe leur revenu, démontre un sondage effectué par CEG Worldwide, les conseillers prévoient travailler pour des honoraires d’ici 2007 (voir tableau). Évidemment, ce sont les conseillers spécialisés en clientèle fortunée qui mènent le bal : plus des trois quarts d’entre eux affirment qu’en 2007, l’ensemble de leurs revenus sera engendré par des honoraires.

Si vous envisagez d’orienter votre pratique vers les honoraires, réfléchissez sérieusement à vos motivations avant de faire le grand saut. De nombreux conseillers se convertissent aux frais simplement parce qu’ils croient que leurs clients préféreront fonctionner de cette façon. En réalité, la plupart d’entre eux ne se préoccupent pas des détails de votre rémunération. Ils s’intéressent bien plus à la valeur réelle de leurs investissements et au fait d’en avoir eu pour leur argent. Cependant, vous devriez vous préoccuper de votre rémunération et de la façon dont celleci affectera vos affaires. La pratique à honoraires influence positivement vos affaires de trois façons :

  • Les frais favorisent le processus de consultation. En adoptant une approche méthodique pour identifier les objectifs, les valeurs et les besoins de chaque client pour ensuite élaborer et mettre en place une solution globale à long terme, vous représentez le conseiller fiable que vos clients recherchent.
  • La nature récurrente des honoraires vous permet de vous concentrer sur vos clients. Lorsque vous vous levez chaque matin avec la pression de devoir conclure assez de ventes pour payer votre hypothèque, il est difficile d’être présent pour tous vos clients. Par contre, lorsque vous bénéficiez de la sécurité d’un revenu mensuel, vous êtes plus libre de vous concentrer sur les besoins financiers à long terme de vos clients et sur la mise en place d’un service de première classe qui assurera leur satisfaction.
  • Les honoraires valorisent vos affaires. Une bonne méthode empirique pour l’évaluation d’une pratique reposant sur les commissions consiste à multiplier les revenus par 0,5. En revanche, le coefficient est beaucoup plus élevé pour les sociétés qui génèrent leurs revenus principalement par des honoraires: de 1,3 à 2,5 fois les revenus.

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Si la perspective de gagner plus d’argent est votre principale motivation, vous êtes à côté de la plaque. Le revenu que vous récoltez en fin d’année a moins à voir avec la façon dont vous facturez vos clients qu’avec le degré d’attention que vous portez à chacun d’eux. Et, bien entendu, vous ne devriez jamais convertir un client aux honoraires si ce n’est pas dans son meilleur intérêt.

Les honoraires demandent un changement fondamental dans la façon de faire des affaires. Avant de prendre la décision, assurez-vous de le faire pour offrir une valeur ajoutée et un service supérieur à vos clients, et pour que cela vous soit rentable. john_bowen_150x150John Bowen est le fondateur et le directeur général de CEG Worldwide, une firme de formation globale, de recherche et de consultation située aux États-Unis. © 2005, CEG Worldwide, LLC. Tous droits réservés. Le «Rapport Bowen» paraît chaque mois dans Advisor’s Edge.


• Ce texte est paru dans l’édition de février 2006 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

John J. Bowen Jr.