La clientèle invalide, un marché méconnu

Près de la moitié des travailleurs canadiens croient que leurs chances de devenir invalides sont minces, indique un récent sondage de RBC Assurance. Mais en réalité, un Canadien sur sept est actuellement invalide et un travailleur sur trois connaîtra une période d’incapacité de plus de 90 jours au cours de sa vie.

Cette impression relève peut-être du fait que 72 % des Canadiens considèrent seulement l’accident physique comme facteur d’invalidité et négligent les effets de la dépression et de l’anxiété. Si vous avez des clients invalides, il existe plusieurs façons d’aider.

Lancé en 2008 par le fédéral, le Régime enregistré d’épargne-invalidité (REEI) a capté l’attention de Ron Malis, conseiller à Independent Financial Concepts Group, à Toronto, et dont la clientèle est constituée à 80 % d’adultes invalides ou de parents d’enfants invalides.

« Il s’agit du régime enregistré le plus généreux offert à ce jour par le gouvernement, mais c’est aussi le plus complexe », note-t-il.

Une cliente d’âge moyen a un jour demandé conseil à Ron Malis. Sa sœur lui avait laissé 200 000 $, mais ce revenu lui parvenait à travers le Ontario Disability Support Program (ODSP). Accepter cet héritage entraînait la perte de cette rente d’invalidité. Les clients ont habituellement droit à un maximum de 5000 $ en actifs non exemptés pour bénéficier de la rente, mais il s’agit souvent de cas par cas.

M. Malis a proposé la solution suivante : il a déposé 150 000 $ dans un REEI et le reste dans une fiducie discrétionnaire, les deux étant libres d’impôts.

Le problème aurait pu être évité si la sœur avait légué son capital à travers un compte fiduciaire Henson, croit-il.

« Cela signifie que les fiduciaires ont un pouvoir discrétionnaire total sur le compte, précise M. Malis. Le bénéficiaire n’a pas le droit de diriger les actifs. Ainsi, selon le point de vue de l’ODSP, les actifs n’appartiennent pas au bénéficiaire bien qu’il puisse en retirer les bénéfices. »

Il ajoute que choisir des fiduciaires de confiance est de première importance dans une telle situation, « parce qu’ils contrôlent les cordons de la bourse ». Leur travail est d’assurer que les deniers sont utilisés dans l’intérêt du bénéficiaire. Il est alors recommandé de sélectionner un professionnel formé au fait financier pouvant interagir avec des avocats, des comptables et des conseillers.

Les bénéficiaires d’un REEI peuvent obtenir jusqu’à 90 000 $ du gouvernement, soit 70 000 $ en aides directes et 20 000 $ en obligations gouvernementales. La contribution personnelle, limitée à 200 000 $, peut être ajoutée jusqu’à ce que le bénéficiaire atteigne l’âge de 59 ans. Des fonds doivent aussi être déposés chaque année afin de continuer à recevoir l’aide gouvernementale.

Le REEI est un actif exempté par l’ODSP. Il existe plusieurs calculs portant à confusion au sujet des montants auxquels peuvent avoir droit les bénéficiaires et des pénalités afférentes en cas de retrait hors des périodes prescrites ou en cas de maladie mortelle.

« Très peu de conseillers comprennent le principe, déclare M. Malis, et j’ai réalisé que plusieurs obstacles attendent les familles désirant appliquer. »

Une vision à l’origine d’une clientèle de niche

Ron Malis a opté pour cette niche dans le but d’aider les familles qui ne comprennent pas les politiques et réglementations du REEI ou de l’ODSP, qu’il aime expliquer dans toutes leurs complexités, et ce, tout en sachant bien que la tâche ne serait pas de tout repos.

Il a alors entrepris des recherches et parlé avec plusieurs avocats.

« Il n’existe présentement aucune formation à ce sujet pour les conseillers. Les quelques cours de formation continue destinés aux conseillers financiers n’ont rien enseigné à ce propos », souligne-t-il.

Pour trouver des clients, il a alors feuilleté son carnet de contacts.

« Puisqu’un certain pourcentage de la population vit avec une incapacité, je me suis dit qu’un certain pourcentage de ma base de clients devait vivre une situation similaire », se rappelle M. Malis. Il avait vu juste : 5 % de ses clients correspondaient à cette description. Un indice qu’il a réussi à hausser à 80 % au cours des quatre dernières années, en focalisant exclusivement sur la planification financière relative aux clients du REEI et de l’ODSP.

Comment? En présentant des exposés aux agences soutenant ces clientèles, dont le Geneva Centre for Autism et PLAN Toronto, en discutant des obstacles que rencontrent les familles et en offrant des solutions qui assurent des capacités financières suffisantes aux personnes à charge, maintenant et après le décès des bénéficiaires. M. Malis publie également un bulletin trimestriel auprès de ses clients et des professionnels du secteur. Ces deux stratégies de prospection, affirme ce dernier, lui confèrent un statut d’expert.

Il admet qu’il peut parfois être difficile de communiquer avec des adultes présentant des handicaps. « Je dois évaluer s’ils ont la capacité de comprendre mes conseils. Si cela leur est impossible, je ne pourrai probablement pas travailler avec eux », mentionne celui-ci, en notant qu’un tel cas se présente rarement.

Et pour le déterminer, M. Malis prête une attention marquée aux questions des clients. Si une ou plusieurs questions reviennent dans la discussion après avoir été répondues une ou plusieurs fois, le conseiller demande alors si un parent pourrait agir à titre de gestionnaire. Ce qui est souvent le cas, selon lui. Une réunion à trois est alors programmée et une nouvelle dynamique, instaurée.

Ce texte a d’abord été publié sur Advisor.ca. Traduction et adaptation par Yves Rivard.

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