La formule pas si secrète que ça : le succès en 8 étapes

Les spécialistes des services financiers comparent souvent leur industrie à des montagnes russes. Mais, sans égard aux tâtonnements, aux tribulations et aux victoires, ils s’entendent généralement pour reconnaître que la réussite ou l’échec dans le domaine des services financiers dépend beaucoup de la volonté de chacun.

En 2010, la Life Insurance and Marketing Research Association (LIMRA) a publié un rapport intitulé Canadian Sales Force and Retention 2009, portant sur le taux de rétention parmi les agents d’assurance vie auprès de firmes canadiennes. Selon le rapport, seulement 738 sur 2410 agents embauchés en 2006 avaient encore leur contrat après quatre années de service. Les moyennes pour l’année 2008 publiées par GAMA International révèlent que le taux de rétention parmi les conseillers était d’environ 14 % au cours des quatre premières années. Ce résultat s’explique-t-il par un manque de formation ou s’agit-il d’un problème plus grave?

En 1952, Paul J. Meyer, âgé de 24 ans, bâtissait la plus grande agence d’assurance d’Amérique du Nord, recrutant 820 agents en 12 mois, à une époque où l’agence moyenne comptait entre 5 et 20 agents. En tant que représentant, il a gagné l’équivalent de huit millions en dollars actuels. Si M. Meyer a pu réussir de la sorte alors qu’il ne disposait d’aucun des gadgets disponibles à présent, ne serait-il pas possible de renouveler cet exploit de nos jours?

La formule pour réussir existe bel et bien et si vous l’appliquez dans votre pratique, à l’instar de MM. Meyer, Zig Ziglar, Steven Covey, Tony Robbins, Warren Buffett et tant d’autres, vous connaîtrez le succès dans votre vie personnelle et dans votre carrière.

La formule de la réussite

1. Fixez-vous un objectif Il est impératif que chacun de vos objectifs soit précis, quantifiable, réalisable et tangible. La formulation de votre objectif doit également clairement refléter votre énoncé de mission.

2. Formulez votre objectif par écrit et fixez-vous une date limite pour l’atteindre Pour certains, les ordinateurs, téléphones intelligents, tablettes et gadgets du même acabit ont relégué aux oubliettes agendas et autres méthodes telles My-Tyme. Il serait pourtant sage d’y songer à deux fois avant d’écarter les outils éprouvés que sont le stylo et le papier. Les statistiques démontrent que le taux de réussite est de 80 % supérieur dans le cas de ceux qui consignent leurs objectifs par écrit. À lui seul, cet élément justifie largement de noter par écrit chacun de vos objectifs et la date limite pour l’atteindre.

3. Énumérez les avantages d’atteindre l’objectif Que vous apportera le fait d’atteindre votre objectif? Vous pouvez creuser davantage et déterminer ce que vous éviterez de perdre si vous l’atteignez. Visualisez ce que sera votre situation si vous atteignez votre objectif. Visualisez ce que sera votre vie, comment vous vous sentirez et comment vous en profiterez.

4. Énumérez les obstacles éventuels et leurs solutions envisagées Rien ne vaut d’être bien préparé à toute éventualité et d’avoir prévu tous les outils nécessaires pour surmonter les obstacles qui se présentent.

5. Établissez un plan d’action L’absence d’un plan d’action détaillé est la principale lacune de la plupart des gens. Êtes-vous paré pour mettre en œuvre votre plan d’action?

6. Énumérez les personnes qui doivent être informées de l’objectif Si certaines personnes bénéficieront des répercussions de votre objectif ou vous aideront à garder votre motivation pour l’atteindre, assurez-vous de les faire participer à la planification de votre démarche. Leurs encouragements et leurs conseils vous apporteront un précieux soutien.

7. Faites le suivi de vos progrès Grâce à un suivi étroit de vos progrès, vous aurez la satisfaction de constater le chemin parcouru vers votre objectif. Un simple tableur Excel avec un tableau de bord et un graphique pour chaque objectif vous permet de suivre visuellement vos progrès. Faites un suivi distinct pour vos objectifs personnels et professionnels.

8. Qu’est-ce que cela m’apportera? En général, nous sommes guidés par deux motivations : gagner quelque chose ou éviter des pertes. Mettez à profit la force motrice qui sous-tend vos objectifs afin d’atteindre votre cible et obtenir ce que vous désirez.

Cette formule de la réussite n’a rien de neuf et c’est en principe la première étape que doit suivre un professionnel des services financiers lorsqu’il se lance en affaires. Pour apprendre comment établir cette planification, l’industrie des services financiers offre une profusion de sources de formation. Cependant, dans quelle mesure cette formation est-elle efficace?

La formation est généralement utile. Toutefois, combien sortent de séminaires de un, trois ou cinq jours gonflés à bloc d’un enthousiasme qui retombe aussitôt qu’ils retrouvent leur routine?

Si vous décidez de faire les choses encore mieux et de recourir à un consultant, n’oubliez pas que chaque pratique est différente et que le seul véritable expert en ce qui concerne vos affaires, c’est vous. Personne d’autre ne peut connaître vos aspirations personnelles et professionnelles. Qu’est-ce qu’un consultant pourrait vous apporter de plus?

Dans l’industrie des services financiers la réussite, ou l’échec, découle d’une combinaison de nombreux facteurs, mais surtout de l’attitude. Par attitude, j’entends les habitudes, bonnes ou mauvaises, forgées au cours d’une vie ou par une exposition répétée à des idées ou des comportements. Ce n’est pas un hasard si les membres du peloton de tête ont en commun les mêmes habitudes. Tout comme le groupe des traînards d’ailleurs.

Pour inverser la vapeur et essuyer moins d’échecs au sein de l’industrie des services financiers, un changement d’attitude s’impose parmi ceux qui y travaillent. Cette démarche permettra de rectifier le tir et d’être finalement récompensé par une réussite bien méritée.

Tyrone H. Matheson est conseiller en gestion financière, coach (entreprise et individuel) et président d’Inside Out Training, une firme vouée à soutenir les individus, les organismes et leurs équipes dans l’atteinte de l’excellence aux plans personnel et professionnel. Outre une chronique mensuelle dans Advisor’s Edge Report, M. Matheson publie régulièrement un bulletin qui propose aux conseillers des outils pour propulser leur pratique vers de nouveaux sommets.