Conseiller se cachant derrière son bureau.
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Votre client se désespère en comparant ses rendements à ceux de ces amis ou collègues? Il a la tentation de se jeter sur tous les premiers appels à l’épargne (IPO) à la mode par crainte de rater l’« occasion du siècle »? Il souffre probablement du syndrome FOMO. Comment lui venir en aide?

Le FOMO (pour Fear of Missing Out), c’est littéralement la peur de rater une occasion. Un article publié sur RYOT Studio rappelle que pour bien guider les clients qui sont affectés par ce phénomène, il faut d’abord en comprendre le mécanisme. 

Le FOMO est lié à la théorie de la privation relative. Selon elle, le degré de satisfaction qu’une personne ressent envers ses choix n’est pas nécessairement basé sur sa vision de sa propre réalité, mais sur sa perception de l’expérience des autres. La privation relative serait, par exemple, directement liée au niveau de contentement ressenti envers son revenu. Cela s’applique aussi au rendement des placements. Voir quelqu’un obtenir un fort rendement sur un investissement risque d’avoir pour effet de rendre le client insatisfait de ses propres placements, qui pourtant lui semblaient tout à fait judicieux la veille. 

GUÉRIR DU FOMO

Comment surmonter cet obstacle? Bradley T. Klontz, professeur associé en psychologie financière du Heider College de l’Université Creighton à Omaha, au Nebraska, suggère de préparer un questionnaire. Ce dernier demandera aux clients de réfléchir aux principaux facteurs qui forment, consciemment ou inconsciemment, leurs émotions envers leurs placements. M. Klontz propose sa formule, mais rien ne vous empêche de créer votre propre questionnaire.

Ces questions devraient être posées tôt dans la relation avec le client. Cela les aidera à découvrir leurs habitudes négatives et leurs idées reçues au sujet de l’argent. Vous pourrez ensuite travailler là-dessus avec eux, notamment en développant des phrases positives pour contrer ces mauvaises habitudes. M. Klontz les appelle des « mantras financiers ».

En plus du questionnaire, M. Klontz suggère de parler de la théorie de la privation relative dans vos différents outils de communications (infolettres, blogues, messages sur les médias sociaux, etc.). 

Mieux comprendre ses propres émotions aiderait par ailleurs le client à réduire sa vulnérabilité au FOMO et augmenterait les chances d’établir une conversation productive entre son conseiller et lui. 

Lorsque le FOMO se fait tout de même sentir, M. Klontz recommande d’amener l’investisseur à se comparer à quelqu’un qui lui ressemble. Il faut surtout lui rappeler régulièrement le plan qu’ils ont établi et ses objectifs à long terme, pour éviter qu’il ne prenne des décisions impulsives aux conséquences fâcheuses. 

LA GÉNÉRATION Y VULNÉRABLE

Par ailleurs, en octobre 2018, un article de Bloomberg soulignait que l’usage des médias sociaux augmente les chances de se comparer avec les autres… et donc d’avoir l’impression de faire moins bien qu’eux ou de rater de bonnes occasions. Cela rendrait le FOMO particulièrement prévalent chez les investisseurs de la génération Y.

La Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) avait elle-même jugé en mars 2019 que le sujet méritait quelques mises en garde. Elle recommandait aux investisseurs de se méfier des conseils des sites web, des « experts », des collègues et des membres de la famille qui leur arrivent tous avec LE prochain investissement qu’il ne faut pas rater. Mieux vaut créer un plan à long terme et s’y tenir, suggère la CVMO.

Il faut aussi dépasser ses propres biais. Nous avons par exemple tendance à rechercher des informations qui soutiennent nos croyances, plutôt que l’inverse. Les épargnants ont aussi tendance à surévaluer leurs compétences d’investisseurs et à croire qu’ils peuvent « battre le marché », ce que même les professionnels peinent à faire. 

Le FOMO est dangereux pour l’investisseur, mais heureusement il se guérit. Saurez-vous aider vos clients?