Non? Eh bien vous devriez! Un conseiller américain se targue d’avoir fait fortune en ne faisant que l’appliquer à la lettre.

Un article de Market Watch raconte en effet comment le conseiller en patrimoine David Edwards est parvenu à multiplier les actifs sous gestion de son entreprise de planification financière et de conseils en investissement. Son secret, donc : la règle des trois pieds.

Pour résumer, celle-ci dit que chaque fois que vous êtes à moins de trois pieds de quelqu’un, vous devriez tenter de lui parler de votre entreprise et des services que vous fournissez. Bref, de ne jamais perdre une occasion de réseauter. Dans son cas à lui, appliquer cette règle toute simple avec la plus ferme discipline possible lui aura valu de rapatrier chez lui plusieurs comptes appartenant à des multimillionnaires.

Et de passer ainsi en quelques années d’une croissance annuelle de 5 % environ de ses actifs sous gestion à 30 à 40 % par an aujourd’hui. Sa firme Heron Wealth est passée de 122 millions de dollars d’actif sous gestion en janvier 2013 à 285 millions en février dernier.

Et comme il est plutôt magnanime, il a accepté d’expliquer à ses confrères comment il a fait. Cela tient en cinq points.

Engagez la conversation. Il explique comment, seulement parce que cet homme se trouvait à moins de trois pieds de lui dans un bar de Londres, il a commencé à lui parler. Il habitait la Caroline du Nord et était en plein divorce. Le courant a passé entre les deux hommes et ils n’avaient pas fini leur premier verre qu’ils avaient convenu de travailler ensemble. Il a fini par investir 2 millions de dollars dans le cabinet de M. Edwards.

Chassez sur les terres des riches. Participer aux régates de voile de la Nouvelle-Angleterre ou dans les Caraïbes, skier sur les sommets de l’Utah, assister à des matchs de polo dans les Hamptons, autant d’endroit dans lesquels il faut savoir se sentir à son aise lorsque l’on veut ferrer un riche. David Edwards raconte parler également avec les jeunes HENRY (high earners not rich yet), ces employés aux salaires élevés qui ne sont pas encore riches mais qui sont très susceptibles de le devenir. Bref, surtout ne pas attendre que le téléphone sonne. Et faire en sorte de toujours avoir des gens riches à moins de trois pieds à la ronde.

Ne parlez pas tout de suite business. On commence par écouter, ensuite on parle. Règle de commerce 101, laissez les gens parler, ils vous le rendront bien. Et si vous en avez l’occasion, placez dans la conversation que vous avez déjà eu l’occasion d’aider quelqu’un ayant une situation similaire. David Edwards estime à une centaine le nombre de personnes susceptibles de devenir un client qu’il rencontre chaque mois. Il se concentre surtout sur ceux qui ont un problème financier.

Donnez des conseils l’air de rien. Inutile de sauter sur le client, vous devez le convaincre sans en avoir l’air que vous serez son meilleur conseil. En l’éduquant, par exemple, vous lui montrez que vous connaissez bien votre domaine et que vous serez transparent.

Faites le suivi. Ce client doit maintenant devenir le vôtre, il faut donc maintenir le contact. En lui envoyant de la documentation, par exemple. Mais surtout en lui proposant de vous revoir. Inutile d’attendre derrière ses médias sociaux, croit celui qui a pour principal adage : vous n’attraperez aucun poisson si vous n’allez pas au trou de pêche.