La retraite des conseillers favorisera la technologie

Par La rédaction | 16 juillet 2018 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
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Photo : dotshock / 123rf

Le départ massif des conseillers baby-boomers à la retraite au cours des prochaines années pourrait favoriser l’émergence de modèles d’affaires axés sur les technologies, soutient Accenture, dans des propos repris par le site Financial-planning.com.

Déjà, l’arrivée des conseillers robots et d’autres technologies modifient l’offre de services financiers. Les fintechs font parler d’elles, mais les grands groupes financiers traditionnels s’y mettent aussi, que ce soit en faisant l’acquisition de fintechs ou en développant leurs propres solutions d’affaires.

« D’ici 12 à 18 mois, l’intelligence artificielle offrira à mes clients une meilleure expérience que je peux le faire moi-même, et ils ne sauront même pas que cela vient d’une communication numérique basée sur leur comportement individuel », soutient le conseiller américain Ron Carson.

DE NOUVEAUX MODÈLES D’AFFAIRES

Il ne s’agit pas seulement d’ajouter des technologies aux services existants, mais bien de redéfinir certaines parties des modèles d’affaires. Kendra Thompson, directrice de la gestion de patrimoine d’Accenture en Amérique du Nord, voit se profiler trois nouvelles approches. Certaines seront entièrement numériques, d’autre seront numériques mais dirigées par un conseiller humain et d’autres encore seront réservées aux clients à très haute valeur nette.

Mais combiner les outils numériques et les conseillers pose la question de la volonté et de la capacité de ces derniers à adopter et maximiser les bénéfices de ces outils. C’est notamment le cas avec les conseillers plus âgés, très attachés à leur modèle d’affaires actuel. Aux États-Unis, les conseillers âgés de 55 ans et plus gèrent environ 37 % des actifs et représentent 39 % des conseillers, selon Cerulli Associates.

ÉVOLUTION NATURELLE

Une grande partie de ces conseillers plus âgés utilisent des pratiques profitables mais qui affichent peu de croissance. Pour Kendra Thompson, il ne serait pas surprenant de voir les grandes banques et les grands fonds laisser ces pratiques tranquilles en attendant que les gestionnaires et conseillers se retirent, avant d’implanter des modèles plus novateurs.

Ces institutions mettent toutefois l’accent sur les technologies auprès des plus jeunes conseillers. Chez Morgan Stanley, environ un tiers des quelque 1 200 travailleurs en formation se voient offrir un parcours d’apprentissage axé sur les habiletés numériques et les technologies. Inévitable si l’on veut qu’ils puissent contribuer au virage numérique de l’entreprise au cours des prochaines années.

Dans le cas d’outils numériques, la stratégie d’adoption est aussi importante que la stratégie technologique.

La rédaction