La tarification des services financiers serait obsolète

La tarification des actifs sous gestion n’a pas vraiment de sens en raison de la technologie actuelle et de la prochaine génération d’investisseurs, affirme William Capuzzi, le directeur général d’Apex Clearing, dans un article du Financial Post.

William Capuzzi regarde d’un œil bienveillant le nouveau mode de paiement de la firme américaine Charles Schwab. Cette firme a décidé d’imiter les Amazon et Netflix de ce monde en proposant un modèle d’abonnement. Son portefeuille Schwab Intelligent Advisory sera renommé Schwab Intelligent Portfolios Premium et coûtera 30 dollars américains par mois au lieu de 0,28 % de l’actif sous gestion chaque année.

S’il n’est pas certain que cette solution de paiement soit la bonne, William Capuzzi estime que cette initiative annonce un début d’innovation en matière de tarification des conseils et des investissements qui est bienvenue et nécessaire pour le secteur.

Il reproche cinq choses à la tarification traditionnelle.

1) LA TARIFICATION DES ACTIFS SOUS GESTION CRÉE DES BARRIÈRES

Selon lui, la tarification des actifs sous gestion a des conséquences injustes pour les clients car elle crée des barrières à l’entrée pour ceux qui désirent avoir des conseils autres que sur les investissements. Cela peut également engendrer une surcharge des coûts pour les personnes disposant de nombreux actifs mais qui n’ont pas besoin de beaucoup de planification.

Selon lui, cette méthode de tarification avait du sens il y a 30 ans, à l’époque où tout se faisait de manière manuelle, mais plus aujourd’hui. Alors qu’aujourd’hui de nombreuses fonctions sont automatisées, les sociétés de conseil fonctionnent toujours sur le même principe.

2) PLUS DE TRANSPARENCE

Les clients veulent de plus en plus de transparence et savoir pour quels services ils paient. Ainsi, si un jeune investisseur comprend que la gestion de fonds est disponible pour 30 points de base et qu’on le facture 1,25 %, il voudra savoir exactement ce qui est livré pour la dépense supplémentaire, fait valoir William Capuzzi.

De plus, « planification » et « conseils » ne sont, selon lui, pas des termes assez spécifiques pour satisfaire la curiosité des clients. Un nouveau modèle de tarification pourrait apporter plus de précisions.

3) CELA NE SIGNIFIE PAS FORCÉMENT UNE BAISSE DE SALAIRE

Le nouveau modèle de tarification fait peur aux conseillers et aux cabinets. Peut-être que les clients ne seront pas d’accord de payer des frais de conseil. Certains conseillers devront probablement changer de façon de fonctionner, mais les meilleurs trouveront un moyen de se remettre sur pied et prospérer.

Et pourquoi un client devrait-il payer pour des conseils d’une personne qui n’est pas assez sûre d’elle pour faire payer ses services à un prix décent?

Les conseillers trouveront une façon d’utiliser leur temps pour maximiser le succès des clients et leur potentiel de gain.

4) REPENSER LE PARADIGME DE TARIFICATION

Le modèle de tarification des actifs sous gestion était jusque-là soutenu par un certain manque de transparence et l’accord tacite de l’industrie pour maintenir le statu quo, estime William Capuzzi.

Ce modèle ne tient plus la route. Les frais de gestion des investissements ont déjà été revus à la baisse, et les frais de conseil seront désormais démystifiés.

Selon lui, les entreprises et les conseillers devraient déjà commencer à élaborer de nouvelles stratégies pour transformer leurs modèles de tarification afin de rester à la fois rentables et compétitifs.

5) LA TECHNOLOGIE VA AIDER DANS CETTE TRANSITION

La technologie de front-office (l’équipe des opérateurs des salles de marchés) a beaucoup évolué et désormais, les consommateurs s’attendent à une excellente expérience numérique, qu’ils fassent affaire avec un conseiller en ligne ou un conseiller traditionnel.

Si abandonner la tarification des actifs sous gestion à un autre système peut paraître un défi de rentabilité, la technologie pourra aider. Elle jouera un rôle de plus en plus important dans l’exécution des investissements, la planification, la gestion des relations et le service, ce qui permettra d’éliminer certains processus manuels pénibles à effectuer.

La technologie permettra aux conseillers de maximiser leur temps avec les clients et leurs revenus.