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Plusieurs clients ne savent pas vraiment ce qu’est la planification financière. L’une des tâches du planificateur financier est justement de le leur faire découvrir.

C’est ce qu’explique Michelle Schriver dans un article d’Advisor.ca. C’est d’autant plus important de bien communiquer cette valeur que la compétition actuelle sur le marché s’apparente à une simple course vers les plus bas tarifs.

« Le rôle du conseiller débute avant même que le client n’envisage d’avoir un plan financier », rappelle Susan Latremoille, directrice gestion de patrimoine du Groupe Latremoille, Richardson GMP. Le client ne sait peut-être même pas qu’il a besoin d’un plan financier. La plupart ne le savent pas, ils cherchent juste des réponses à quelques questions financières. »

De fait, Monique Madan, de Monique Madan Consulting, soutient que son client typique est quelqu’un qui fait un assez bon revenu et qui a des choix à faire, par exemple entre rembourser plus rapidement un prêt hypothécaire et maximiser ses contributions à des comptes enregistrés.

ÊTRE À L’ÉCOUTE

Le rôle du planificateur financier n’est bien sûr pas d’imposer des réponses à ces questions, mais plutôt de s’ajuster à leurs objectifs à eux. D’autant plus que plusieurs questions financières n’ont pas nécessairement de bonne ou de mauvaise réponse. Afin de bien guider les clients, il faut connaître leurs valeurs. Lorsque le plan financier est axé sur les valeurs des clients, il est plus facile pour eux de le mettre en œuvre.

C’est donc dire que les caractéristiques qualitatives de vos clients, comme leurs motivations et leur vision de l’endettement, par exemple, sont aussi importantes que les données quantitatives. Monique Madan s’assure d’ailleurs d’avoir en main toutes les données financières de ses clients avant d’amorcer la conversation, en amont de la rencontre. Cette dernière devient alors un échange qualitatif. « C’est beaucoup d’écoute », dit-elle. La conversation portera sur les objectifs financiers et de vie, les obstacles et les occasions.

Ce qui fait souvent surgir des différences entre deux conjoints. L’un d’eux peut, par exemple, être un investisseur entreprenant qui ne craint pas le risque, au grand désespoir de l’autre, plus angoissé (ou plus raisonnable, selon le point de vue). Le planificateur financier peut les aider à se rejoindre au milieu, en prévoyant par exemple des règles de limitation des pertes.

PASSER À L’ACTION

Reste que même le meilleur plan financier n’est pas très utile s’il n’est pas implanté.

« C’est le rôle du conseiller, en collaboration avec le client, de faire vivre le plan à travers un processus d’implantation », rappelle Susan Latremoille. Il doit aussi s’assurer que toute la stratégie financière du client fonctionne. Il peut notamment y avoir des clauses contradictoires entre une convention d’actionnaires et un testament, s’ils ont été réalisés par deux professionnels différents.

Le conseiller doit aussi suivre le déroulement des choses et proposer des ajustements si nécessaire, ou encore offrir des références vers d’autres professionnels pour régler certaines questions pointues.

Malgré tous vos efforts, il risque de toujours y avoir un certain nombre de clients qui ne réalisent pas les actions prévues au plan. Certains vous éviteront même, un peu honteux de ne pas avoir fait de progrès. Parfois le conseiller réussira à les récupérer, mais il devra probablement se résoudre à abandonner dans le cas de certains clients trop peu motivés.

Le conseiller a aussi intérêt à associer les différentes générations d’une famille aux discussions, afin que chacun puisse bien comprendre la gestion du patrimoine familial et ne pas avoir de mauvaise surprise.

LA FAMEUSE RÉMUNÉRATION

Par ailleurs, convaincre certains clients de payer pour de la planification financière peut rester difficile, notamment pour les conseillers rémunérés à honoraires. Pour y arriver, ils ont intérêt à mettre l’accent sur la création de valeur.

« Les conseillers doivent penser à la valeur qu’ils procurent, plutôt qu’aux activités dans lesquelles ils s’engagent, croit Ron Fox, PDG de Glidepath Portfolio Services. Par exemple, bien montrer le temps et l’argent économisés par le client ou d’autres éléments auxquels le client accorde de la valeur. »

On en revient donc à l’importance de l’écoute. Pour comprendre ce qui compte pour vos clients, il faut d’abord connaître leurs valeurs et leurs besoins.