Photo : Warakorn Harnprasop / 123RF

Avec l’apparition des conseillers-robots, le projet d’abolition des frais d’acquisition reportés et la vente de produits sur Internet, notamment, certains membres de l’industrie estiment que la valeur du conseil n’est plus reconnue. Des études ont pourtant réussi à la mesurer.

« Lors de l’élaboration du projet de loi 141, nous avons pu entendre le commentaire voulant que donner un conseil ne devrait pas être une activité réservée aux professionnels détenteurs de permis… La valeur du conseil ne cesse d’être remise en question », a commenté Bertrand Larocque, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective pour SFL Gestion de patrimoine, le 3 mai dernier lors de la conférence annuelle de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF).

Pour démentir cette assertion, cet expert a présenté plusieurs études qui ont justement mesuré la valeur du conseil.

TROIS RÉSULTATS CONCRETS

Le plan d’affaires de Vanguard est basé sur de bas frais de gestion pour attirer les investisseurs. Mais la firme offre également un service de conseils à honoraires. En 2015, elle a calculé la différence de rendement net entre ses clients qui faisaient appel à un conseiller et ceux qui ne recouraient pas à ce type de service.

Plus précisément, elle a évalué la valeur ajoutée du conseil en se basant sur cinq grands principes de gestion du patrimoine :

  1. Une intervention judicieuse à titre de gourou des comportements : aider son client à maintenir une perspective à long terme et l’inciter à ne pas réagir de façon émotive (valeur ajoutée potentielle : 1,50 %)
  2. La mise en application d’une stratégie de répartition de l’actif : répartir l’actif entre les comptes pour que ce soit fiscalement avantageux (valeur ajoutée potentielle : 0 à 0,42 %)
  3. Le recours aux placements à faibles coûts : ces derniers sont déduits du rendement brut, ce qui correspond au rendement net – les frais plus faibles grugent moins le rendement (valeur ajoutée potentielle : 1,31 %)
  4. Le maintien d’une répartition optimale en rééquilibrant le portefeuille : les placements ne produisent pas les mêmes rendements chaque année. Le conseiller doit donc rééquilibrer le portefeuille en respectant le profil risque-rendement de son client pour ne pas dévier de la répartition cible (valeur ajoutée potentielle : 0,47 %).
  5. La mise en œuvre d’une stratégie en matière de dépenses : le conseiller peut aider le client à prendre des décisions quant à la façon de retirer des sommes d’argent de son portefeuille (valeur ajoutée potentielle : de 0 à 0,41 %).

La firme a ainsi déterminé que le conseil apporte une valeur ajoutée qui s’élève à environ 3 %, net d’impôt et de frais.

Pour sa part, Morningstar s’est livrée en 2016 à un exercice similaire. La firme a réalisé une étude qui évalue la valeur du conseil aux retraités.

Son analyse se penchait sur cinq facteurs en particulier :

  1. le cadre de référence complet servant à déterminer la répartition d’actif optimale;
  2. la stratégie de retrait dynamique;
  3. l’utilisation de produits à revenu garanti;
  4. le choix de répartition d’actif avantageuses sur le plan fiscal;
  5. l’optimisation du portefeuille en fonction des obligations de l’investisseur.

Morningstar a calculé qu’un conseiller avait une influence positive sur chacun de ces cinq facteurs et apportait ainsi de la valeur ajoutée. Quelque 30 % de revenu de retraite additionnel serait ainsi généré par les conseils.

Finalement, une troisième étude réalisée en 2016 par le CIRANO comparait les ménages faisant appel aux services d’un conseiller à ceux qui ne traitaient pas avec un professionnel des services financiers. L’analyse a montré que ceux qui ont eu recours à un conseiller pendant 15 ans ont accumulé près de quatre fois plus d’actif que les autres.

Alors que ces trois études utilisent des manières différentes pour calculer la valeur ajoutée du conseiller, elles arrivent toutes au même résultat : il y a bel et bien un avantage quantifiable à traiter avec un professionnel des services financiers.

« Au bout du compte, utiliser les conseils de professionnels de la finance n’est pas une dépense, mais un avantage », conclut Bertrand Larocque.