Le conseil financier à l’aube d’un « tournant crucial »

L’industrie financière vit aujourd’hui des bouleversements qui touchent toutes les facettes de la profession des conseillers. Des investisseurs plus sophistiqués, une diminution de la fidélisation de la clientèle, l’élargissement de la gamme des produits et services financiers, des avancées technologiques qui offrent plus de possibilités pour les placements en ligne, la fourniture de services financiers et les communications numériques…

Tel est le portrait qu’Ian Russell dresse de l’industrie du conseil financier dans les années à venir.

Le président de l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) s’est rendu le mois dernier à Phoenix pour assister à la Conférence annuelle de la Securities Industry and Financial Markets Association (SIFMA). Il en produit un compte rendu très détaillé sur son blogue.

« La fourniture de conseils financiers se retrouve maintenant au milieu de changements rapides sur les marchés financiers de détail, pas tellement à cause de l’impact de la réglementation, mais à cause des demandes d’investisseurs qui deviennent de plus [adeptes de] technologie, et de l’intense concurrence des petites et grandes sociétés du secteur pour attirer les clients, écrit-il. La fluidité des actifs des clients sous gestion n’a jamais été aussi grande, ce qui reflète une diminution de la fidélisation de la clientèle, une tendance au départ des actifs financiers détenus par les conseillers et sociétés provoqué par le conjoint survivant et le transfert intergénérationnel de patrimoine. »

Le président de l’ACCVM parle d’un « tournant crucial » qu’il faudra prendre et d’une situation nouvelle due au fait que les boomers ont pris leur retraite ou sont sur le point de le faire.

« La priorité des clients est dorénavant d’atteindre les objectifs de vie – comme la sécurité financière, les soins de santé pour le client et la famille élargie, une bonne planification successorale au bénéfice de la famille et de la collectivité, etc. Cet accent sur la vie des gens répond aussi à des émotions fortes, en apaisant l’anxiété et le stress, et en donnant de l’espoir. Les activités boursières sont encore indispensables, cependant la préoccupation est davantage la répartition des actifs que l’accumulation des actifs. »

Les clients désirent de plus en plus que le conseiller soit un guide qui leur permette de prendre les bonnes décisions afin d’atteindre leurs objectifs de vie. Certains conseillers soulignent cependant la difficulté qu’ils éprouvent à établir cette relation de confiance, a-t-il été mentionné lors de la conférence.

ADHÉRER AUX TECHNOLOGIES

À cela, les panélistes ont répondu que la connaissance approfondie du secteur, des produits et des volontés des clients peut donner un bon coup de pouce.

« En plus de l’importance d’établir des objectifs globaux, au cours des dernières années les clients en veulent de plus en plus pour leur argent, car ils se sont rendu compte avec le temps que les produits de placement complexes assortis de frais élevés ne fournissent pas nécessairement des rendements élevés, rapporte M. Russell. Certes, les investisseurs veulent atteindre leurs objectifs, mais ils veulent aussi les atteindre économiquement. Cela se traduit par des placements importants dans des produits à bas coût gérés passivement, comme les fonds communs de type bêta, les fonds communs à bêta intelligent et les FNB, et par des explications directes et compréhensibles du processus de placement. »

Mais les conseillers devront également adhérer aux nouveaux moyens de communication utilisés par les clients. Le président de l’ACCVM explique que la technologie numérique devrait même faciliter ces échanges. Le professionnel en services financiers doit être en mesure de communiquer fréquemment avec les clients et à des moments stratégiquement importants pour eux.

Il peut se mettre à jour en tenant des discussions informelles, ce qui lui permettra de réagir à des moments de vie particuliers comme le mariage, la naissance des enfants, l’entrée des enfants au cégep, la maladie, etc.

LE CANADA EST LE PROCHAIN

Tous ces changements ont précipité le secteur américain de la gestion de patrimoine dans un tourbillon de changements structurels et dans un grand mouvement de consolidation, conclut Ian Russell.

Le Canada devrait suivre, avance-t-il, prévenant que ceux qui parviendront à tirer leur épingle du jeu sont ceux qui s’adapteront efficacement à l’évolution des demandes des boomeurs fortunés, encore en position dominante, et à l’influence grandissante de la génération Y.

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