Le temps de la réévaluation

Lorsque les marchés vont bien, les conseillers mettent tout en œuvre pour rappeler aux clients que la fête ne durera pas et tentent d’anticiper la réaction des clients lorsque les portefeuilles perdront 20 % de leur valeur, mais ce n’est pas évident, rapporte Advisor’s Edge dans une publication récente. 

« La complaisance peut s’installer », explique Darcie Crowe, conseiller en placement et gestionnaire de portefeuille à Canaccord Genuity Wealth Management, décrivant la « phase de cupidité » du marché après une décennie de croissance.

« Les investisseurs vont au-delà de leur véritable niveau de tolérance au risque, car ils ont peur de passer à côté d’une occasion », dit-elle.

Les retombées économiques de la COVID-19 offrent une occasion rare de revoir la tolérance au risque des clients, afin que celle-ci corresponde mieux à son profil.

« Maintenant, les gens connaissent vraiment leurs sentiments », explique Blair Corkum, un planificateur financier qui dirige Blair Corkum Financial Planning Inc. à Charlottetown. Nous savons tous à quel point nous sommes courageux en temps de crise. »

Comprendre comment les clients se sentent lors de mouvements de marché extrêmes aidera à éviter les situations où un client qui est en dehors de sa zone de confort insiste pour vendre dans un creux du marché, souligne Darcie Crowe.

Il existe également des raisons pratiques et urgentes de revoir les tolérances de votre client actuellement. En plus des portefeuilles qui ont souffert de la chute des marchés en mars, les clients peuvent avoir perdu leur emploi ou tomber malades. De tels changements pourraient affecter de manière significative les objectifs de retraite des clients, leur horizon de placement et la tolérance au risque. Ils pourraient ainsi avoir immédiatement besoin d’argent pour compenser leur perte de revenu ou pour couvrir des dépenses surprises.

« Cet arrêt économique a été si extrême qu’il y a des changements importants pour de nombreux clients et c’est le travail du conseiller de découvrir ces changements et d’en être conscient », explique Darcie Crowe.

Il y a cependant un inconvénient à ajuster la tolérance au risque à un moment aussi vulnérable, explique David Lewis, directeur de la clientèle à BEworks, une société de conseil en économie comportementale à Toronto.

La plupart des clients se sentent anxieux et enclins à un « état d’esprit de pénurie », dit-il, priorisant les besoins immédiats sur les futurs. En se concentrant sur les pertes passées plutôt que sur les gains potentiels, ils sont moins capables de faire preuve d’une pensée rationnelle. Les clients sont donc plus réticents à prendre des risques.

La solution pour les conseillers, c’est d’aider les clients à gérer leurs besoins de liquidité dans l’immédiat et remettre la discussion plus large sur les risques à une période moins émotive.

Dans quelques mois, lorsque les marchés se seront rétablis, les conseillers pourront se reporter à ce que les clients ont ressenti pendant la récession et restructurer ensuite le portefeuille.