Le vieillissement de vos clients, le transfert d’actifs et vos revenus

Les clients vieillissants et le transfert des actifs sous gestion créent deux défis de taille pour la source de revenus des conseillers. Quand l’acquisition d’actifs cède la place au besoin de profiter des avoirs, les conseillers doivent simultanément faire leur possible pour bien répondre aux besoins de leurs clients et protéger leurs propres revenus. Pour ajouter à ces difficultés, la chute dramatique des marchés en 2008 a précipité les investisseurs de tous âges vers des valeurs plus sûres.

Nous avons discuté avec deux conseillers d’expérience au sujet des impacts des ces deux réalités, et chacun à sa vision du sujet. L’un est un vétéran de l’industrie qui en est au stade de planifier sa succession. L’autre est plus jeune et a soif d’accroître les revenus de son entreprise.

Le sujet est on ne peut plus d’actualité pour John Jelliman, président de KGF Financial Services à Toronto, qui a quatre décennies d’expérience derrière la cravate.

«Il est évident que plus les conseillers vieillissent, plus la valeur des actifs qu’ils gèrent diminue», confirme-t-il.

«Alors que le rendement et la croissance des actifs des investisseurs âgés diminuent alors qu’ils passent des performances du marché boursier vers la stabilité des obligations, il en va de même pour les revenus des conseillers. Il y a une ligne parallèle entre les revenus en commissions des conseillers et la diminution du risque des placements des clients. (…) Il y a donc réduction des revenus inévitable pour ceux qui ne sauront trouver de nouveaux fonds», poursuit M. Jelliman.

Pour lui les conseillers bien établis ont un volume d’affaires important qui peut leur permettre de trouver une partie de la solution dans le référencement par leurs actuels clients ou en récupérant les investissements des enfants de leurs clients vieillissants.

Autre défi que pose le vieillissement des clients, c’est que lorsqu’ils décident de retirer leurs avoirs, le conseiller se doit d’être de plus en plus proactif et créatif en matière de service à la clientèle.

«Je deviens un planificateur financier, j’examine leurs relevés, les aide à déterminer combien de temps peuvent-ils espérer vivre de leurs placements», explique-t-il. Cela représente une importante charge de travail pour le conseiller, alors que la retraite de ses clients approche et qu’ils devront à partir de 71 ans commencer à retirer leurs REER.

Cela affecte la planification de la succession et le marketing de l’entreprise du conseiller. Il faut bien former votre successeur, le mettre en confiance avec vos clients et vice versa, si vous désirez vendre une part de votre clientèle.

Todd Gotlieb, 44 ans, directeur de la gestion de patrimoine chez GBK Strategic Financial Partners, a une approche différente de la question.

«Si vous êtes un conseiller qui mise surtout sur les actifs, explique-t-il, vous limitez ce que vous pouvez faire de mieux pour vos clients.»

L’optimisation de vos services est la clé. Il y a cinq ans, il a conclu une entente de partenariat avec deux autres professionnels de la finance partageant ses idées. En plus de la gestion de patrimoine, ils ont développé divers services comme l’assurance vie, voyage, soins de longue durée et invalidité entre autres, en plus de la planification de retraite.

Rapidement, le trio a réalisé que les ventes croisées de produits financiers créent un potentiel de revenus et surtout fidélisent les clients.

«Mon partenaire, Michael Bronstine dit toujours qu’il y a deux types de conseillers dans ce monde : les vendeurs et les businessmen», image M. Gotlieb.

Le vendeur s’inquiète des ventes du jour et continue de vendre des produits qui génèrent des revenus immédiats. Mais le businessman construit une entreprise qui renouvèle ses revenus et qui aura un jour une valeur de revente.

En faisant des affaires avec vos clients dans votre seul champ d’expertise, vous passez à côté de l’occasion d’optimiser vos relations avec eux et de la chance de voir se concrétiser des occasions de vendre votre entreprise.

Dans ce groupe de trois, la rétribution de chacun est très simple. Tous sont des partenaires égaux et ils se partagent les revenus deux fois par mois. Ainsi toute l’emphase est mise sur la construction d’une relation avec les clients qui générera des revenus à long terme, plutôt que de simplement vendre ce qui sera le plus payant aujourd’hui.

«Les temps ont changé et je crois que si vous n’êtes pas un conseiller offrant des services variés, ou qui ne s’allie pas avec quelqu’un qui peut diversifier l’offre, vous perdrez des revenus. Pour moi, bâtir une clôture autour d’un client, empêchant quiconque de vous le voler, est un des facteurs clés du futur succès d’un conseiller», conclut Gotlieb.