Les clients vous évaluent-ils à votre juste valeur?

Par La rédaction | 24 juillet 2018 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
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Photo : Aleksandr Davydov /123rf

S’il est important pour les conseillers et les gestionnaires de portefeuille de pouvoir évaluer leur performance et se comparer à leurs pairs, il reste difficile de trouver des outils appropriés pour y arriver, rappelait récemment Michael Kitces, dans Financialplanning.com.

Les performances d’un gestionnaire de portefeuille ou d’un conseiller sont souvent comparées aux rendements du marché. Cela signifie que ces performances sont régulièrement tributaires de certaines catégories d’actif, qui ont connu un bon ou un mauvais rendement durant une période donnée.

Même lorsque la performance des conseillers et gestionnaires est jugée à partir des objectifs financiers du client, les résultats peuvent cacher de très mauvaises décisions.

ÉVALUER EN FONCTION DES OBJECTIFS DU CLIENT

Michael Kitces souligne que dans l’industrie de l’investissement, l’indice de référence (en anglais benchmarking) est utilisé pour évaluer la performance d’un gestionnaire. L’arrivée du Morningstar Style Box a permis non seulement de comparer les gestionnaires en fonction d’un indice standard, mais de le faire en fonction du style de gestionnaire qu’ils sont. Par exemple, si le gestionnaire favorise les petites capitalisations, il sera comparé à d’autres gestionnaires qui déploient la même stratégie. Cela permet de comparer des pommes avec des pommes.

Toutefois, la comparaison des rendements se fait souvent en fonction des objectifs financiers des clients. Cela mène à la tentation d’évaluer les gestionnaires sur le court terme. Dans un tel contexte, battre l’indice de référence exige de choisir des titres différents de lui. Or, cela met le conseiller à risque de faire une erreur et d’en payer un prix élevé, qui peut aller jusqu’à la perte de clients ou au congédiement.

Placés devant cette dure réalité, beaucoup de gestionnaires atténuent leurs risques en s’éloignant peu de leur indice de référence. En d’autres termes, ils se présentent comme des gestionnaires actifs, mais font en fait de la gestion passive. Ce qui les place devant un autre problème. Si leur performance est similaire à celle de leur indice de référence, la facturation des frais offrira en fait au client un rendement inférieur à celui de l’indice. Le gestionnaire aura alors l’air de sous-performer. Il lui sera aussi difficile de démontrer exactement quelle valeur il apporte au client.

LA PERFORMANCE ET LA VOLATILITÉ

L’auteur de l’article soutient que les évaluations en fonction des objectifs des clients posent d’autres difficultés. Il imagine un client qui aurait embauché un nouveau conseiller en 2002. Il détient alors 250 000 dollars d’actifs investis et souhaite se retirer vingt ans plus tard avec un magot de 1,5 million de dollars.

Une projection assez standard à l’époque lui aurait fait investir 500 dollars par mois dans un portefeuille équilibré (60 % d’actions, 40 % de titres à revenus fixes), en prévoyant un rendement annuel moyen de 8 %. C’est sur la base de cette prévision de rendement que le travail du conseiller sera évalué dans les années subséquentes.

Micheal Kitces démontre que dans les 15 années suivantes, le client sera subséquemment au-dessus de ces objectifs, sous ces objectifs, puis de nouveau près de son objectif de départ… le tout sans que le conseiller n’ait grand-chose à y voir. Le premier cinq ans sera marqué par la progression des marchés qui reprennent de la vigueur après l’éclatement de la bulle techno. Les cinq années suivantes, les marchés s’affaissent, avant de reprendre des couleurs pendant un autre cinq ans. En fonction de ce critère, le conseiller a eu l’air de bien performer, puis de mal performer, puis de bien performer à nouveau, mais en fait il ne s’agissait que de volatilité dans le marché.

DÉMONTRER SA VALEUR

L’objectif du « benchmarking » est d’identifier et de mesurer la valeur qu’apporte le gestionnaire de portefeuille lui-même, hors des aléas du marché. Or, évaluer les rendements des investisseurs en fonction de leurs objectifs financiers est bien différent d’évaluer les résultats du conseiller ou du gestionnaire de portefeuille lui-même.

D’ailleurs, un nombre de plus en plus grand de conseillers présentent leur offre de valeur non pas en fonction de leur capacité à battre le marché, mais en jumelant des rendements offerts par des fonds indexés à une planification financière globale. Leur évaluation ne peut donc se limiter aux rendements, mais doit inclure toute la gamme de services et de conseils qu’ils offrent.

Ce qui ne veut pas dire qu’il ne faut pas continuer de jeter un œil intéressé sur la performance des conseillers, surtout dans le cas de ceux qui proposent des conseils en placement ou une gestion de portefeuille dont le but avoué est de battre le marché. Mais il faut apprendre à distinguer ce qui relève purement de la volatilité du marché et ce qui relève des décisions du conseiller.

Avez-vous développé votre propre outils de comparaison? Comment démontrez-vous votre valeur ajoutée à vos clients?

La rédaction