Les comptes à honoraires sont plus payants

Les revenus des conseillers qui transfèrent « agressivement » leurs actifs sous gestion dans des comptes à honoraires ont augmenté de 47 % au cours des trois dernières années, révèle une étude de la firme PriceMetrix.

Ce taux de 47 % représente plus du double de la croissance moyenne de 21 %.

L’étude de PriceMetrix confirme aussi que le secteur du courtage de détail s’éloigne du modèle traditionnel, fondé sur les commissions (comptes transactionnels), et se tourne de plus en plus vers la tarification à honoraires. « Au cours des trois dernières années, le pourcentage des actifs placés dans des comptes à honoraires est passé de 21 à 28 %. Aujourd’hui, 91 % des conseillers ont au moins un compte à honoraires dans leur portefeuille », soutient PriceMetrix.

En fait, peu de conseillers ont complètement abandonné les comptes transactionnels. Seulement 1 % d’entre eux ont 90 % ou plus des actifs de leurs clients exclusivement dans des comptes à honoraires. Cependant, le nombre de « ménages hybrides », c’est-à-dire qui ont au moins un compte à honoraires et un compte transactionnel, augmente aussi rapidement. Il a progressé de 41 % depuis 2009.

« L’évolution vers les honoraires est nette et, le marché arrivant à maturité, les clients et les sociétés de courtage demandent aux conseillers d’offrir une gamme de produits et de services assez variée pour répondre à la multiplicité des objectifs des investisseurs », constate PriceMetrix.

L’augmentation des actifs à honoraires provient en grande partie de nouveaux clients, qui ont ouvert les deux tiers des nouveaux comptes. Le tiers restant des nouveaux comptes à honoraires a été ouvert par des clients existants.

PriceMetrix souligne que les comptes à honoraires sont plus intéressants pour les conseillers. En effet :

* Le compte à honoraires moyen est 46 % plus important que le compte transactionnel moyen.

* Les revenus qu’il génère se chiffrent à 2900 $ en moyenne, contre 870 $ pour un compte transactionnel.

* Le rendement des actifs des ménages qui ont au moins un compte à honoraires est supérieur de 40 à 70 points de base à celui des ménages qui n’ont que des comptes transactionnels.

« Les conseillers qui agissent agressivement pour convertir une plus grande partie de leur portefeuille à la tarification à honoraires obtiennent de meilleurs résultats que leurs collègues », signale la firme d’information.

Pour produire ce rapport, PriceMetrix s’est fondé sur des données agrégées représentant 3,2 millions d’investisseurs, 500 millions d’opérations, 1 million de comptes à honoraires, 4 millions de comptes transactionnels et plus de 900 milliards de dollars d’actifs placés. Tous les résultats sont en date de mai 2012.