Les conseillers, mauvais planificateurs de leurs affaires?

L’industrie des services financiers évolue, mais la plupart des représentants conservent trop souvent une vision centrée sur le présent.

Les conseillers peuvent être excellents dans leur domaine, mais beaucoup ont de la difficulté avec la planification de leur gestion, de leur marketing et l’adoption des technologies, indique l’étude américaine Advisory Firms in 2030: The Innovation Imperative de SEI et de la Financial Planning Association (FPA), relevée par ThinkAdvisor. 

PAS DE PLAN D’AFFAIRES 

Plus de la moitié des conseillers (55 %) ne disposent pas de plan d’affaires, note l’étude. Et seuls 9 % des représentants rencontrent des clients de manière virtuelle, par écrans interposés.

La plupart des conseillers ne segmentent pas leur clientèle, ne planifient pas les dix prochaines années, et ne se préoccupent pas de différencier leurs services de ceux offerts par leurs concurrents. Beaucoup ne pensent même pas à renouveler leur clientèle vieillissante par les générations nouvelles. Les conseillers se demandent trop peu souvent si la valeur de leurs services demeurera pertinente dans les dix prochaines années, affirment les auteurs de l’étude.

Pourtant, l’industrie s’apprête à évoluer profondément, pour devenir plus axée sur le consommateur et sur les technologies. Les conseillers regardent trop le présent sans se projeter dans l’avenir, regrette John Anderson, directeur général des Solutions de gestion de la pratique à SEI.

Ainsi, moins du quart des conseillers interrogés ont déclaré qu’ils s’attendaient à s’adapter à l’évolution des besoins des clients. Afin d’anticiper les besoins futurs des clients, l’étude leur suggère de segmenter leur clientèle.

Selon les auteurs, les représentants devraient également mettre de l’avant le créneau dans lequel ils sont reconnus comme étant particulièrement performants et se pencher sur les lacunes de leur système informatique, auxquelles ils devraient remédier en inscrivant un plan technologique dans leur stratégie.