Les conseillers ne se résument pas à un formulaire!

MRCC 2 oblige, les investisseurs vont dès cette année recevoir plus d’informations qu’auparavant concernant les frais qu’ils paient à leur conseiller. Pour savoir s’ils déboursent trop pour ce qu’ils reçoivent, le chroniqueur financier Rob Carrick propose une petite grille d’évaluation… qui ne fait pas plaisir à tous les conseillers.

Pour évaluer les frais, il faut considérer à la fois le montant prélevé et la valeur du conseil. Mais comment juger de cette valeur? M. Carrick a mis au point un formulaire destiné à accompagner les investisseurs. Un formulaire qui n’est cependant pas du goût de tous les conseillers.

« Nombre de questions posées s’apparentent à des jugements, estime le président et porte-parole de l’Association professionnelle des conseillers en sécurité financière (APCSF) Flavio Vani, en entrevue avec Conseiller. Si je prends la première, à savoir si mon conseiller me contacte personnellement au moins une fois par an… si mon client a 10 000 dollars dans un CELI qui ne bougent pas, à quoi ça sert que je lui parle une fois par an? En revanche, si un autre a deux millions de dollars dans des fonds et que je ne communique avec lui qu’une seule fois par an, là je ne fais pas mon travail. »

« Ce formulaire est tout en superficialité, résume Tony Tiberio, conseiller en sécurité financière à Services Financiers Tiberio Mecca. Il ne tient pas compte de la psychologie des clients. Tous n’ont pas les mêmes besoins en matière d’écoute, de conseil. Tous ne réagissent pas de la même manière lorsque le marché s’emballe. Ce n’est pas parce que je vais répondre à mon client dans les 24 heures que je suis un bon conseiller. Si je prends deux jours de plus, mais que ma réponse est plus pertinente, je suis un bien meilleur conseiller. »

Les deux conseillers fustigent notamment le fait qu’il faille répondre aux questions par oui ou par non seulement, alors que tout est question de nuances.

POLITESSE C. COMPÉTENCE

Tout ce qui se trouve dans ce formulaire, c’est une liste de tâches qu’un conseiller devrait effectivement faire, ajoute M. Tiberio. Mais selon lui, la valeur d’un conseiller, c’est bien plus que cela. Il s’agit plutôt de savoir s’il est capable de s’adapter à chacun de ses clients et chacune des situations.

« Répondre en moins de 24 heures, ça signifie donner signe de vie, pas apporter des informations, insiste-t-il. C’est la moindre des politesses, mais ça n’a rien à voir avec la compétence. »

MM. Tiberio et Vani jugent donc que la grille d’évaluation ne va pas assez en profondeur.

« La rémunération d’un conseiller, ça ne s’arrête pas au conseil qu’il va donner pour le choix d’un fonds, souligne Flavio Vani. Un conseiller donne des conseils en matière d’assurance, de divorce, d’accident, de maladie, de décès, etc. Il y a toute sorte de conseillers. Il y a des choses qui ne sont pas rémunérées en tant que telles, mais qui font partie du conseil. Notre valeur ne peut pas se résumer en une vingtaine de questions auxquelles on répond par oui ou par non! »

RÔLE ÉDUCATIONNEL

S’il trouve le formulaire « intéressant », Pierre-Olivier Cloutier, conseiller en sécurité financière pour le Groupe Investors, estime cependant qu’il manque quelques idées, notamment dans le rôle éducationnel que le conseiller doit avoir pour son client.

« Quelques idées supplémentaires : mon conseiller a-t-il le soutien nécessaire pour trouver les réponses à mes questions s’il n’est pas en mesure de le faire lui-même? Je suis convaincu que mon conseiller fait passer mes intérêts devant les siens. Ou encore : mon conseiller m’informe-t-il sur les concepts financiers et de planification, m’aide-t-il à développer mes connaissances? », écrit-il.

Une idée avec laquelle Flavio Vani est en accord.

« Il y a tellement de choses que le conseiller doit faire au-delà des fonds, explique-t-il. La liste des questions pourrait être infinie. Mais il y en a une qui me paraît particulièrement intéressante [à ajouter] : mon conseiller m’a-t-il parlé des différents régimes susceptibles de me faire économiser de l’argent, tels que le REER, le REEE ou le CELI? Est-ce que mon conseiller m’a aidé à planifié ma succession, etc.? »

Quant à la question sur les aspirations du conjoint, le président l’APCSF ne voit vraiment pas ce qu’elle vient faire là.

« Quel rapport avec ce que vous allez placer? demande-t-il. Mon client ne passe pas devant le notaire, que je sache! »

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