Les femmes, grandes négligées des conseillers

Selon une récente publication du Globe and Mail, les conseillers en services financiers continuent d’ignorer l’importance que prend la richesse des femmes, ce qui a des conséquences sur la façon dont ils servent leur clientèle féminine.

Un rapport du Boston Consulting Group note que 32 % de la richesse mondiale est aujourd’hui contrôlée par les femmes, qu’elles accumulent à un taux supérieur à celui des hommes de 2 %. Un autre rapport de CIBC World Market a démontré que les femmes canadiennes détiennent 2 200 milliards de dollars en actifs personnels, et qu’elles en détiendront 70 % de plus dans les 10 prochaines années.

« Chacun de ces chiffres à lui seul devrait faire comprendre aux conseillers que les femmes constituent un marché en croissance dont ils auront besoin pour apprendre à mieux les servir, note la publication. Mais bien que ce soit une opportunité, cela pose également problème, car étude après étude, les conseillers manquent la cible avec les clientes. »

Pourtant, 70 % des femmes mariées se débarrassent de leurs conseillers dans l’année suivant le décès de leur conjoint, et la moitié des investisseuses ont déclaré que ceux-ci étaient incapables de communiquer avec elles à un niveau personnel.

Aux États-Unis, le constat est semblable, New York Life Investment Management, une société américaine de gestion d’investissements, a mené une étude qui a démontré que 50 % des femmes trouvent que leur conseiller est incapable de communiquer avec elles en prenant le temps de comprendre leurs besoins spécifiques.

« Les conseillers peuvent clairement faire plus pour répondre aux besoins des investisseuses. Cela signifie écouter plus, respecter plus, présumer moins et fournir des conseils personnalisés qui placent les besoins des clients au centre du processus d’investissement. C’est particulièrement vrai dans notre monde désormais virtuel », conclut le quotidien torontois.