Les gestionnaires de patrimoine doivent revoir leur pratique

«La génération Y ne se sent pas du tout écoutée par les conseillers en patrimoine de la génération précédente. Leur fidélité n’est donc pas acquise.»

C’est sans détour que la firme PwC s’adresse aux gestionnaires de patrimoine, qui doivent « procéder à un changement transformationnel pour retrouver la confiance des clients ».

Dans son 20^e sondage Global Wealth Management Survey, PWC souligne que les spécialistes en gestion de patrimoine ne parviennent pas à tirer parti des possibilités créées par la rencontre des générations et la diversité de la clientèle.

«Les intervenants du secteur doivent notamment chercher à raffiner leur compréhension des valeurs de leur clientèle féminine et de la génération Y et mettre au point des propositions correspondant à ces valeurs», dit le cabinet qui fournit des services conseils en certification, en fiscalité et en transactions.

Du point de vue patrimonial, qu’est-ce que les femmes ont de particulier? Eh bien, elles constituent une clientèle de plus en plus importante, fortunée et agissante. Ayant tendance à survivre aux hommes, elles ont la possibilité d’acquérir des biens non seulement grâce à leurs efforts, mais aussi à la suite d’un héritage ou d’un divorce.

En outre, elles occupent des postes de plus en plus élevés dans le monde des affaires et sont souvent celles qui décident, au sein de la famille, des questions de transfert de biens à la génération suivante, entretenant des relations proches avec celle-ci.

Pourtant, malgré ce profil bien rempli, les femmes ne se sentent pas considérées par les conseillers en patrimoine. «Seulement 8 % des répondants au sondage tiennent compte du sexe lorsqu’ils segmentent leur clientèle», déplore PwC.

Les gestionnaires de patrimoine auraient intérêt à améliorer cet aspect, car «le côté matriarcal de la famille peut permettre d’entrer en contact avec la génération suivante».

Les «Y» pas écoutés

Quant aux jeunes de la génération Y, les recherches démontrent qu’ils ont à cœur la création de richesse et la gestion de leur patrimoine, peu importe qu’ils soient de la première, deuxième ou troisième génération de détenteurs du patrimoine.

Ce qu’il faut savoir au sujet des «Y» :

* Ils changeront de métier plus fréquemment.

* Ils accordent plus d’importance à la flexibilité en ce qui a trait au mode de travail et au lieu de travail.

* Ils ont une plus longue espérance de vie, sont profondément attachés au bien-être des collectivités élargies et utilisent les médias sociaux.

Dans leur cas, il est frappant de constater que la génération Y ne se sent pas écoutée par les conseillers en patrimoine issus de la génération précédente. «Leur fidélité n’est donc pas acquise», prévient PwC.

Le secteur de la gestion de patrimoine est confronté à des défis découlant d’une combinaison de changements externes importants. À l’avenir, la réussite sera davantage fonction des solutions et des conseils que des produits et services. «La confiance, la réputation et l’image de marque joueront toutes un plus grand rôle dans les propositions faites aux clients et la perception de la valeur», conclut PwC.