Il s’agit d’une question cruciale pour l’industrie financière : les investisseurs cherchent-ils seulement à dénicher la plus faible commission possible ou sont-ils prêts à payer pour un service complet de conseil financier? Tout dépend de leur situation et de leurs besoins.

Il va sans dire que le marché actuel offre une panoplie d’approches différentes aux investisseurs, dont un grand nombre mise sur de faibles coûts, peut-on lire dans une récente parution du Globe and Mail. L’investisseur peut bien sûr avoir recours à un conseiller qui offre tous les services liés à l’investissement et à la planification financière et fiscale. Mais il peut aussi opter pour un courtier à escompte, un service d’investissement automatisé (y compris les conseillers-robots ou d’autres services d’investissement en ligne. Il a aussi accès à des produits à coûts modiques, tels les populaires fonds négociés en bourse (FNB), généralement plus faciles à échanger et moins chers que les fonds communs de placement.

Les banques se mettent aussi à couper les prix. La plupart des banques canadiennes offrent des taux de commission fixes de 9,99 $, taux qui chute à 7 $ ou moins pour les comptes faisant plus de 150 transactions dans un trimestre.

SALE TEMPS POUR LES COURTIERS EN VALEURS MOBILIÈRES

Dans un tel contexte, le traditionnel courtier en valeurs mobilières, dont le revenu ne provient que des transactions sur les actions et les obligations, est à la peine. Il fait face aux services à bas coûts d’un côté, mais aussi aux cabinets de services financiers qui offrent des services très complets de l’autre.

« Ces derniers mettent l’accent sur une planification financière globale, une planification immobilière et fiscale et une planification intergénérationnelle axées sur des objectifs, explique Sam Febbraro, vice-président exécutif d’Investment Planning Counsel, dans le Globe and Mail. Alors, pendant que le conseiller en services financiers met l’accent sur des relations à long terme avec les clients et leurs enfants, le courtier en valeurs mobilières traditionnel peut courir le risque de ne pas être aussi bon que lors de sa dernière transaction. »

BABY BOOMERS À L’AFFÛT

Les baby boomers, en particulier, seraient friands de cette planification financière plus complète, notamment parce qu’ils ont besoin de conseils financiers cruciaux à l’approche de la retraite ou pendant celle-ci. Le recours aux conseils financiers complets augmente aussi la demande pour les fonds communs de placement. On retrouve donc dans leurs portefeuilles une panoplie de produits, comme des actions, des obligations, des FNB, etc.

Les cabinets de services financiers n’hésitent pas, par ailleurs, à embaucher certaines autres firmes pour gérer ces portefeuilles. Counsel Portfolio Services, par exemple, fait affaire avec Mackenzie Investments, Sionna Investment Managers et Mawer Investment Management, qui se spécialisent dans la gestion de certaines catégories d’actifs, régions géographiques et stratégies d’investissement.

Dans ce contexte, les conseillers-robots ne sont une menace que pour les professionnels du conseil financier qui ne fournissent pas des services adéquats ou complets aux clients. Ceux-ci doivent démontrer qu’ils offrent une valeur ajoutée.

TROUVER SON CLIENT-TYPE

Ils doivent aussi apprendre à discerner entre les deux principaux clients-type, croit M. Febbraro. Le premier est un délégateur. Il place sa confiance en un conseiller et s’assure que les investissements contribuent à l’atteinte de ses objectifs financiers, en fonction de la planification financière et des conseils du professionnel.

L’autre est plus du type « fais-le toi-même ». Pour ce client, le prix est un aspect primordial. Plusieurs d’entre eux ne sont pas à une étape de leur vie où ils ont besoin d’énormément de conseils ou de prendre des décisions cruciales. Leurs objectifs sont simples et tout ce qu’ils veulent, c’est acheter un produit. Ceux-là sont fait sur mesure pour les conseillers-robots et les courtiers à escompte.

Mais dès qu’ils ont besoin de conseils, doivent prendre une décision ou ont besoin de soutien pour savoir quoi faire avec la maison familiale, l’épargne-retraite ou l’éducation de leurs enfants, la valeur de la planification financière leur apparaît. Et cette planification financière se fait généralement en face à face avec un professionnel, et non seul face à un écran.

TOUT DÉPEND DES BESOINS

La version américaine du Consumer reports offrait de son côté, en juillet 2016, quelques conseils aux investisseurs pour déterminer s’ils avaient besoin de vous, les professionnels du conseil financier, ou plutôt d’un conseiller-robot. L’article suggérait que si le total des investissements en jeu n’atteignait pas 100 000 $, il n’était probablement pas nécessaire d’avoir un conseiller « humain ». De la même manière, plus la situation financière de l’investisseur est simple, plus il peut se contenter d’un robot. Cependant, plus elle se complique, plus le besoin de conseils davantage sophistiqués se fait sentir.

L’aversion au risque est aussi un facteur à considérer. Si l’investisseur a tendance à vouloir tout vendre chaque fois que le marché baisse, peut-être vaut-il mieux pour lui faire affaire avec un professionnel, lequel saura le conseiller et surtout le rassurer. Il est si facile de faire une erreur coûteuse lorsque l’on peut tout liquider ses actifs en quelques clics…

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