LinkedIn : l’ère du conseil social

On le sait, les conseillers ne forment pas la tribu la plus branchée en ville. Mais ils savent reconnaître les technologies qui apportent un plus à leur pratique. C’est le cas de LinkedIn, qui offre un moyen simple de garder le contact avec sa clientèle et de faire valoir ses services. Déjà très populaire dans certains milieux professionnels, ce média social devrait voir son potentiel exploser à mesure que la génération Y évolue sur le marché du travail.

Contrairement à des médias sociaux « ludiques » comme Facebook et Twitter, LinkedIn est surtout peuplé de professionnels qui souhaitent diffuser leur CV, garder un lien avec leurs contacts et discuter des questions-clés de leur secteur d’activité.

Beaucoup d’inscrits, peu d’actifs Pour le moment, près de 2000 conseillers financiers auraient un profil LinkedIn au Québec, selon nos recherches par mots-clés dans le site. Parmi eux, une majorité de timides se contentent d’afficher un profil succinct, sans réellement réseauter. D’autres sont plus avancés dans leur usage, comme Anne-Marie Girard-Plouffe et son associé Richard Giroux, d’Option Fortune.

« Cette plateforme nous permet de rester en contact avec nos clients tout en donnant de la visibilité à notre concept de ‘‘retraite durable’’, explique Mme Girard-Plouffe. Nous diffusons des informations générales sur la planification financière et nous partageons nos bonnes idées dans les groupes de discussion. Je crois qu’il y a un potentiel d’affaires dans LinkedIn, mais il faut prendre le temps de s’en occuper régulièrement. »

Quant à Michel Mailloux, il est encore en « phase d’appropriation ». Le planificateur financier a décidé d’augmenter sa visibilité sur LinkedIn dans le cadre de sa nouvelle stratégie marketing entièrement électronique. « Mon adjointe ou moi y passons une heure par jour pour naviguer, voir si des gens réagissent aux discussions auxquelles on prend part, chercher des contacts intéressants et les inviter, dit M. Mailloux. Ce mois-ci, par exemple, j’ai envoyé des souhaits de bonne année à une cinquantaine de contacts dans divers domaines pour tester leurs réactions. »

« Un marché vierge et inexploité » Hormis ces adeptes précoces, la plupart des conseillers ont du retard, selon Simon Hénault, fondateur de la communauté Linked Québec, qui compte presque 30 000 membres. « Mais le phénomène n’est pas près de cesser. Un million de Québécois sont déjà inscrits dans le réseau et la majorité sont des professionnels, qui sont le public cible des conseillers », dit M. Hénault, qui offre des formations sur le sujet (www.bit.ly/Academie-LinkedIn).

«  Le réflexe typique est de se dire : ça va me prendre du temps par rapport à ce que ça va me rapporter. Mais nous sommes justement dans une période où le bénéfice potentiel est important puisque la concurrence est encore rare. C’est un marché presque vierge et inexploité. »

Mais, pour conquérir ce marché, mieux vaut être subtil. « LinkedIn n’est pas fait pour donner un pitch de vente », prévient Simon Hénault. Quelqu’un dont le métier est de vendre de la matière grise doit d’abord bâtir sa crédibilité en se montrant utile aux autres, en offrant des contenus informatifs, en contribuant aux discussions, etc. Peu à peu, un lien de confiance se crée avec certains contacts; ce n’est que plus tard que l’on pourra leur parler de leurs besoins. »

Gare à la conformité! Seul hic : les conseillers ne peuvent pas dire dans LinkedIn tout ce qui leur passe par la tête. Les lois et réglementations les obligent à une certaine retenue – quand ce n’est pas leur propre service de conformité.

« Un profil LinkedIn est une forme de publicité, rappelle Daniel Bissonnette, directeur de la conformité à Planifax. Tout ce que nos conseillers font dans les médias sociaux doit être approuvé par la conformité. Ils nous informent de tous leurs ajouts et changements. »

Plusieurs institutions financières restreignent l’usage de LinkedIn par leurs conseillers. La Banque Royale, par exemple, autorise ses conseillers à créer des profils à caractère professionnel « mais il ne leur est pas permis de participer à des groupes de discussion dans les médias sociaux », indique son porte-parole Raymond Chouinard.

Les indépendants ont plus de marge de manœuvre. « Participer à un groupe de discussion sur tel ou tel produit d’assurance, c’est parfaitement convenable tant que je ne sollicite personne », dit Michel Mailloux, qui offre des formations en déontologie aux conseillers (deontologie.ca). « Dans une discussion LinkedIn portant sur un produit financier, je peux dire que je le recommande ou non sans pour autant être en train de faire de la sollicitation. Je peux discuter de placements avec vous, ça ne veut pas dire que je vous en propose un. »

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Cet article est tiré de l’édition de mars du magazine Conseiller. Consultez-le en format PDF.