L’occasion fait-elle vraiment le larron?

À voir les stratagèmes élaborés par quelques « conseillers », on se demande pourquoi alors l’industrie ferme les yeux sur des programmes suspicieusement généreux dans le seul but d’accaparer une plus grande part du marché. Conséquence : on brade le conseil au plus offrant…

À la question du titre, la réponse est oui. Cette vieille maxime sur l’opportunisme s’appliquera toujours. Est-ce que le bijoutier laisserait son comptoir ouvert comme l’épicier, son étal ? Bien sûr que non. Et si le bijoutier laissait son comptoir ainsi ouvert, je ne crois pas que sa compagnie d’assurance (disons AXA) le dédommagerait sans poser de questions…

On le sait, et les règles d’éthique viennent nous le rappeler, les conflits d’intérêts potentiels, le défaut de subordonner son intérêt personnel à celui de son client, la protection des renseignements personnels, etc., sont de nombreux écueils sur lesquels une carrière peut s’abîmer.

L’opportunisme, nous dit le dictionnaire, se dit d’une personne qui règle sa conduite selon les circonstances, qui subordonne ses principes à son intérêt momentané.

Il y a quelques années, dans un colloque de l’industrie, un conseiller en assurance se vantait à un autre d’avoir trouvé une « brèche » dans le contrat de rémunération d’AXA.

La « brèche » était la suivante : le contrat stipulait qu’il n’y avait aucun chargeback (récupération de commission) au conseiller si la prime de la seconde année n’était pas payée par le client. (Tous les autres assureurs récupèrent au moins 50 % de la commission versée, sinon la totalité.)

Ainsi, la stratégie du conseiller perspicace était la suivante : il approchait des gens connus et offrait de les assurer gratuitement sur une période d’un à trois ou quatre ans. Comment? Simplement en faisant souscrire une assurance vie universelle AXA et en remboursant la prime de la première année au client. Un pari gagnant : c’est payant, autant pour les clients que pour le conseiller.

Pour illustrer la mise en application du plan, l’exemple suivant est plutôt éloquent.

• Prime annuelle : 5 000 $
• Commission de base : 3 000 $
• Boni de production (soit 165 % de la commission de base) : 4 980 $ (le boni de production est une approximation, mais il est facile à obtenir si un conseiller a une production dite « élite »…)
• Commission totale la 1re année : 7 980 $
• Remboursé au client : 5 000 $
• Net pour le conseiller : 2 980 $

Sans compter que l’accumulation de ce genre de « ventes » peut aider le conseiller à se qualifier pour des congrès de vente. Puis, le cas médiatisé d’un autre conseiller qui semble avoir trouvé la même brèche. Christian Déry a été radié de façon permanente par la Chambre de la sécurité financière. Il était inscrit comme représentant en assurance de personnes et représentant de courtier en épargne collective. Le stratagème de l’ex-conseiller consistait à vendre des contrats d’assurance-vie, en remboursant aux clients la prime versée initialement, et en empochant une commission d’un montant supérieur.

M. Déry a été reconnu coupable d’avoir accordé à 25 clients-preneurs des rabais totalisant environ 1 103 000 $ sur des primes de contrats d’assurance vie en 18 mois. Selon les estimations de la Chambre, M. Déry aurait ainsi empoché des commissions et des bonis totalisant 220 000 $.

Mais cette estimation pourrait être encore plus importante si on se fie aux chiffres fournis par l’un de nos experts sur le terrain. Voici à quoi cela pourrait ressembler :

• Primes totales : 1 322 000 $
• Commissions de base : 793 200 $
• Boni de production : 1 269 120 $
• Commission totale : 2 062 320 $
• Remboursé aux clients : 1 102 615 $
• Empoché par le conseiller : 959 705 $

De son côté, l’agent général aurait touché (en toute légalité), grâce à ce conseiller, environ 515 000 $. Suffisamment, disons, pour faire de ce conseiller un VIP!

Pour le comité de discipline de la Chambre qui l’a radié, M. Déry a manqué à « ses devoirs et obligations de probité », aussi bien à l’égard du public qu’à l’égard des assureurs et des autres intervenants de l’industrie.

On doit se demander comment un conseiller peut opérer cette ruse pendant aussi longtemps, étant donné que les premières polices vendues n’ont pas été renouvelées le 12e mois. Le système de contrôle des renouvellements et de la conservation (persistance) des contrats faisait-il défaut à ce point chez AXA? L’arrivée d’AXA en assurance vie au Québec et son développement se sont faits avec la pression de produire rapidement, avec beaucoup de « maraudage », beaucoup d’incitatifs (bonis, congrès…) et de la « surbonification ».

Il est révélateur que ce genre d’histoires arrive plus souvent en assurances qu’en valeurs mobilières. L’autoréglementation dans cette industrie est-elle vraiment efficace? À la Chambre, bon an mal an, 70 % des dossiers d’enquête par la syndique concernent la discipline de l’assurance, contre 30 % en valeurs mobilières en 2010, alors qu’il y a deux fois plus d’inscrits en valeurs mobilières.

Mario Albert, le nouveau PDG de l’AMF, nous disait au congrès du CFIQ, le printemps dernier, qu’il ne voyait pas de problème à ce que les règles soient différentes en épargne collective par rapport à l’assurance. Il devrait y regarder de plus près.

Yves Bonneau, rédacteur en chef Conseiller