Mieux conseiller la clientèle féminine

En cette Journée internationale de la femme, il est important de noter certaines caractéristiques propres à cette clientèle, note Carissa Lucreziano, vice-présidente, planification financière et conseils à la CIBC.

Cliquez ici pour entendre l’entrevue complète en baladodiffusion sur Gestionnaires en direct, de la CIBC

« Le thème de la Table ronde de cette année, « Briser les préjugés« , vient rappeler aux conseillers l’importance de soutenir les femmes pour les faire sentir plus confiantes et habilitées », dit-elle.

Dans les six prochaines années, les Canadiennes contrôleront des actifs financiers s’élevant à 3,8 billions de dollars. Il est donc essentiel de bien comprendre les intentions financières, les ambitions de carrière, et les objectifs de qualité de vie des clientes.

« De l’épargne-retraite au style d’investissement, les femmes ont des besoins financiers uniques. Une fois que l’on comprend leurs ambitions et leurs priorités, on peut leur offrir une expérience améliorée du conseil, et en faire des clientes à vie ! », assure Carissa Lucreziano.

« Les femmes apprécient d’avoir une visibilité totale sur leur situation financière. Grâce à cela, elles peuvent prendre des décisions de planification, et vous pouvez aborder avec elles des sujets comme les habitudes de dépenses, les stratégies de placement pour leurs familles, mais également pour elles-mêmes. Les conseillers sont outillés pour donner vie à ces concepts et, une fois que la confiance est établie, ils peuvent entamer des discussions profondes au sujet de l’avenir, incluant la planification successorale et la préservation du patrimoine », poursuit l’experte.

Elle rappelle que les femmes vivent en moyenne cinq ans de plus que les hommes, ce qui nécessite de prévoir un revenu de retraite pour une plus longue période.

« En outre, il ne faut pas oublier la statistique selon laquelle 80 % des femmes changent de conseiller lorsqu’elles deviennent veuves ou qu’elles divorcent, principalement parce qu’elles s’étaient préalablement senties exclues de la relation conseiller-client. Les femmes cherchent un conseiller qui leur parle explicitement de leurs intérêts, interagit à un niveau personnel, et fournit des avantages à long terme en termes de préservation et d’accumulation de patrimoine », prévient Carissa Lucreziano.

Quelques idées d’approche ? « Commencez par la vue d’ensemble avant d’entamer une discussion plus en détail. Préparez des faits à connaître et des références à emporter. Aidez votre cliente à bien comprendre sa situation financière et son étape de vie, et à articuler ses buts et ambitions. Bâtissez une planification qui fait écho à votre discussion, taillée sur mesure pour sa situation financière », conseille-t-elle.

Avec les femmes, il est primordial de partir des objectifs et de bien les cerner avant d’y associer des produits, croit l’experte.

« Avant de parler de REER, demandez à votre cliente comment elle entrevoit sa qualité de vie au moment de la retraite, et quel type de revenu sera nécessaire pour assurer cela. Discutez de l’avenir de ses enfants, de leurs aspirations en termes d’éducation ; vous pourrez ensuite explorer l’usage d’un REEE », illustre Carissa Lucreziano.

Enfin, l’éducation financière est essentielle, dit-elle.

« Offrez-lui des références, présentez-lui des outils en ligne et des calculateurs financiers, invitez-la à des événements sur le bien-être financier. Vous pouvez aussi partager vos connaissances sur des sujets qui affectent sa vie et sa situation personnelle, par exemple une promotion professionnelle, un besoin de liquidités, ou la séparation d’avec un conjoint. Bien sûr, toutes les ressources gouvernementales disponibles devront lui être mentionnées. »

Ce texte fait partie du programme Gestionnaires en direct, de la CIBC. Il a été rédigé sans apport du commanditaire.