Mieux questionner pour mieux protéger leur patrimoine

C’est un fait : au moment du transfert à la troisième génération, la valeur de la succession aura fondu. Le conseiller peut toutefois prévenir cette perte de capital en faisant preuve de proactivité et d’authenticité lors de ses interactions avec les clients.

Et poser les bonnes questions lors des discussions de planification successorale constitue l’un des meilleurs moyens de jouer ce rôle.

Les questions débutant par « comment » suscitent habituellement des réponses qui ne tiennent pas compte des objectifs des clients. Le conseiller devrait plutôt poser des questions débutant par « pourquoi », afin de s’assurer que chaque décision, conversation et interaction débute avec l’intention de déterminer l’objectif final.

Examinons la situation suivante. Lors d’une conversation de routine, vous demandez à vos clients s’ils ont actualisé leurs testaments et procurations. Ceux-ci répondent par l’affirmative et acceptent de fournir des copies des documents. Et la conversation de se terminer ainsi. La seule nouvelle information est de nature factuelle et n’a rien apporté de nouveau concernant la situation personnelle des clients et de leurs besoins.

Bien que ces documents puissent être importants et très personnels, plusieurs d’entre eux ne sont que des outils routiniers ne spécifiant pas les raisons du testateur.

Une situation regrettable, mais qui peut offrir une opportunité aux conseillers. Voici comment mener une meilleure discussion à cet égard :

Conseiller : Avez-vous des testaments et des procurations à jour?

Client : Oui, nous les avons récemment actualisés en compagnie de notre avocat.

Conseiller : Dites-moi pourquoi vous avez opéré ces changements.

Client : Comme vous le savez, notre fille, Ellie, s’est mariée. Elle et son époux envisageaient de déménager aux États-Unis pour des raisons de travail, et attendaient aussi leur premier enfant. Il était temps d’apporter des modifications, ce que nous n’avions pas fait depuis que les enfants étaient en bas âge.

Conseiller : Quels types de changements ont été effectués?

Client : Nous voulions nous assurer que leur enfant, Georgette, soit identifiée à titre de bénéficiaire s’il arrivait quelque chose à notre fille. Une fiducie a donc été prévue pour Georgette si Ellie décède. Nous avions établi notre premier testament seulement parce que nous étions jeunes et qu’un tuteur légal devait être nommé.

Conseiller : Pour fins de confirmation, votre nouveau plan est donc différent de votre plan originel?

Client : Oui. Nous avions élaboré l’autre il y a si longtemps. Toutefois, notre avocat a précisé que si Ellie nous survit, elle toucherait directement son héritage, une situation que nous désirions changer.

Conseiller : Pouvez-vous m’en dire plus? J’aimerais en savoir davantage sur ce changement d’intention.

Client : Après ce qui est arrivé à notre fils Korey, nous voulions vraiment éviter que cette situation se répète. Il a reçu un héritage de ma mère, mais celui-ci a été transféré à son ex-femme dans le cadre des procédures de divorce. Ses trois filles ne verront jamais un sou de cet argent légué par leur grand-mère.

Conseiller : Léguer de l’argent aux petits-enfants fait-il partie des pratiques en matière de planification successorale dans votre famille?

Client : Absolument. C’est même une tradition. J’ai reçu notre chalet à titre d’héritage de mes grand-parents, et nous l’avons toujours. Mon éducation universitaire a été payée par l’entremise d’une fiducie qu’ils avaient établie. C’est quelque chose en quoi je crois fortement.

Le conseiller pourrait avoir tiré plusieurs conclusions incorrectes en se basant sur ces faits. Il y a un citoyen américain dans l’affaire? Le conseiller pourrait avoir supposé que la planification fiscale soit à l’origine des changements testamentaires. Leur fils a divorcé? Le conseiller aurait pu déduire qu’il s’agissait d’une stratégie défensive pour éviter une telle situation à leur fille.

Mais en posant des questions ciblées et en scrutant les réponses pour déceler des intentions plus profondes, les réelles motivations sont révélées : le « pourquoi » dans ce plan successoral est de préserver la richesse entre trois générations. Une fiducie n’est qu’un outil pour atteindre cet objectif. Le cas de fiducie pour Georgette révèle plutôt le risque potentiel de voir cet héritage être détourné de son destinataire prévu. Les petits-enfants sont le « pourquoi ».

Il s’agit là d’informations très importantes. Une fois le but réel identifié, le conseiller sera en mesure de proposer plusieurs stratégies afin d’assurer l’atteinte de cet objectif.

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