MRCC 2 : mode d’emploi

Même si la dernière phase du Modèle de relation client conseiller 2 (MRCC 2) ne sera mise en oeuvre qu’en juillet 2016, plusieurs conseillers s’inquiètent déjà des impacts négatifs que le dévoilement de leurs commissions à leurs clients et des frais payés par ces derniers pourrait avoir sur leurs affaires.

Beaucoup de petits investisseurs s’imaginent toujours que les services des professionnels qui s’occupent de leurs intérêts financiers sont gratuits, a souligné la vice-présidente régionale Ventes d’Invesco, Suzanne Tremblay, lors d’une conférence sur le MRCC 2 à Québec dans le cadre de la tournée d’automne de l’entreprise. Ils pourraient être désagréablement surpris d’apprendre que ce n’est pas le cas, a-t-elle précisé.

Des acteurs de l’industrie ont déjà prévu le coup et commencé à développer des stratégies pour amortir ce choc et même le tourner à leur avantage. Invesco est de ceux-là. Suzanne Tremblay a livré ces quelques trucs.

Agir sans délai

Selon elle, on observe actuellement deux réactions chez les conseillers face aux exigences du MRCC 2. Il y a ceux qui se disent qu’ils ont largement le temps de se préparer d’ici juillet 2016. Et il y a les autres, déjà préoccupés par la question, qui y voient un grand défi à surmonter.

« Là où il y a unanimité, dit Suzanne Tremblay, c’est que les conseillers entrevoient cette obligation de transparence comme une menace. Nous croyons plutôt qu’ils devraient y voir une belle opportunité d’affaires lors de leurs discussions avec leurs clients. »

Elle conseille par ailleurs d’agir sans délai, car on risque d’indisposer sa clientèle si on attend trop. Un sondage mené en 2014 par la firme Maslansky + Partners auprès de 403 épargnants canadiens montre que des frais imprévus et inexpliqués représentent le facteur qui leur ferait le plus perdre confiance en leur conseiller (58,6 %). Un facteur qui surpassait même celui des placements peu performants (41,4 %). Si cette discussion est retardée, les frais qui vont apparaître sous peu sur les relevés des clients risquent de susciter beaucoup de questions.

Choisir le bon moment…

À la question « Quand voudriez-vous que votre conseiller communique avec vous pour vous informer des modifications qu’entraînerait cette règlementation? », à peine 9 % ont répondu « en juillet 2016 ». La grande majorité des répondants ont dit souhaiter avoir cette discussion « le plus tôt possible ».

…et les bons mots

Le choix des termes reste aussi important. Réduire la portée du MRCC 2 ou le dénigrer en présence de l’investisseur ne s’avère pas une stratégie gagnante. Cela risque même d’affaiblir votre crédibilité auprès de votre client.

À la question : « Quel serait votre niveau de confiance envers votre conseiller s’il vous disait que le MRCC 2 n’est autre qu’un ramassis de renseignements inutiles et détaillés de la part des organismes de réglementation », 74% des gens sondés ont répondu que ce langage réduirait leur niveau de confiance envers lui.

Par contre, si vous insistez auprès du client sur le fait que les coûts liés à ses placements ne changent pas, le niveau de confiance à votre endroit ne changerait pas. Il augmenterait même auprès de 19 % des répondants. Souligner que le MRCC 2 est positif pour les deux parties parce que la transparence est une bonne chose peut aussi vous valoir la confiance des épargnants des épargnants (47 %).

La plume ou la parole?

Le mode de communication choisi pour expliquer les frais aux clients revêt aussi une importance majeure. Une des pires façons de leur en apprendre l’existence serait par la poste. Seulement 28,8 % des répondants souhaitent en être informés par courrier et le même nombre par courriel. La manière privilégiée par les investisseurs (41,7 %) pour en discuter est en personne.

Savoir se mettre en valeur

Suzanne Tremblay suggère aux conseillers de profiter de ces rencontres pour se mettre en valeur et maximiser leurs affaires. Près de 60 % des client consultés ont dit apprécier le fait que leur conseiller trouve pour eux des possibilités de revenu de retraite et de placements; 50 %, qu’il développe un plan financier personnalisé; et 46%, qu’il prenne en compte les implications fiscales de leurs investissements.

Quelques phrases à glisser à votre client

• « Je crois que nous avons eu une bonne discussion au sujet des frais. »

• « Il est important que vous sachiez que les frais demeurent les mêmes et que la transparence est une bonne chose. »

• « Rappelez-vous que ces coûts me permettent de vous fournir des occasions de revenu de retraite et de placement dans le cadre d’un plan financier de retraite fiscalement avantageux. »

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