Optimistes, les conseillers canadiens

Malgré le contexte économique morose, les prochaines années seront fastes, croient les professionnels de la finance.

Les conseillers canadiens prévoient une croissance annualisée de 14,3 % de leur actif sous gestion au cours des trois prochaines années, indique un sondage mené par Natixis auprès de 150 professionnels de la finance du pays gérant 8,6 milliards de dollars d’actif.

Ces perspectives contrastent avec la croissance de 2,1 % à laquelle s’attendent ces mêmes professionnels pour cette année.

LE DÉFI DE LA PROSPECTION

Si ces conseillers sont optimistes, c’est parce qu’ils s’attendent à l’arrivée d’actifs neufs apportés par de nouveaux clients (81 %) et par leurs clients actuels (77 %). D’autres (57 %) estiment même que les rendements du marché seront le principal moteur de cette croissance.

Cependant, parvenir à ces résultats sera tout un défi. Les conseillers interrogés affirment passer 9 % de leur temps à rechercher de nouveaux clients, alors qu’ils consacrent 44 % de leur temps à communiquer avec leurs clients actuels.

S’ils veulent capter cette croissance, les professionnels disent devoir améliorer leur pratique. Une majorité croit qu’ils devront établir de meilleures relations avec les membres de la famille de leurs clients actuels et leurs héritiers de la prochaine génération.

Plusieurs d’entre eux (51 %) disent devoir mieux démontrer la valeur du conseil au-delà de la constitution et de la répartition des portefeuilles d’investissement. Enfin, 44 % disent vouloir aider davantage les clients à éviter de prendre des décisions d’investissement émotionnelles.

LA VALEUR AVANT LE RENDEMENT

Quant aux raisons qui pourraient pousser les clients à quitter leur conseiller actuel, seuls 29 % croient que ne pas atteindre les objectifs de rendement est suffisant.

Deux motivations seraient bien plus puissantes pour inciter un client à changer de conseiller. D’abord, deux professionnels sur trois (64 %) estiment que les clients partiraient si leur conseiller n’offrait pas de valeur ajoutée au-delà de la construction du portefeuille. Presque autant (63 %) s’attendraient à voir un client troquer son conseiller pour un autre s’il ne communiquait pas avec lui de la manière souhaitée.